#33 Studiu de caz: Cum am crește Manuscrito
Optimizarea ratei de conversie, marketingul de conținut, cercetarea și validarea pieței, canale de achiziție în edtech
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Manuscrito
Despre Manuscrito vorbim astăzi, câștigătorii locului întâi în cadrul competiției Innovators for Children 2022. Aceștia oferă o aplicație ce ajută copiii să învețe să scrie într-un mod interactiv. Aplicația oferă feedback în timp real prin inteligența artificială și recompense digitale pentru a menține interesul.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Iată ce a ieșit 👇
Snacks rapide
Tip de business: Aplicație edtech prin care copiii pot învăța să scrie cu ajutorul inteligenței artificiale.
Public țintă: B2C (beneficiari: copiii, public vizat: părinții); B2B (instituții școlare, manageri, directori și educatori).
🎬 Natalia’s take
🧠 I. Acțiuni pentru atragerea audienței și optimizarea ratei de conversie
Urmează să lanseze versiunea beta, iar conținutul le-ar putea fi de mare ajutor în acest început de drum. Astfel, voi prezenta câteva idei de bază pe care să le ia în considerare atunci când vizează marketingul de conținut ca mijloc pentru accelerarea creșterii startupului.
Nu te grăbi să faci blogging de la început
Multe SaaS-uri fac greșeala aceasta. Am mai povestit despre subiect, dar și despre trenduri în conținut, diferențele dintre conținutul top, middle și bottom-of-the-funnel, exemple de strategii de conținut bazate pe constrângerile de business în workshopul Cum să-ți orientezi strategia de conținut în funcție de nevoile de business.
Înainte să încerci să atragi trafic către site-ul tău prin conținut, ar trebui să te asiguri că:
paginile principale (homepage, despre noi, pagina de prețuri, contact, use cases/testimoniale/success stories) sunt optimizate pentru motoarele de căutare
procesul de înscriere funcționează fără probleme
ai făcut tot ce ai putut să maximizezi rata de conversie pe paginile principale
Primul lucru pe care trebuie să-l facă marketerii și antreprenorii, înainte de orice, este să-și înțeleagă publicul. Ar trebui să cunoască care sunt întrebările / provocările principale, de ce cumpără sau nu, care sunt cele mai mari temeri ale lui și care este marea problemă pe care încearcă să o rezolve. Am povestit mai pe larg despre asta în mini-workshopul: Cum facem customer research pentru a afla adevărul din piață.
Strategia ar trebui să se axeze mai departe pe a construi conținut pentru vizitatorii cu cea mai mare intenție de cumpărare, în comparație cu persoanele care ar putea căuta doar să se informeze și care sunt mai îndepărtate de punctul de conversie. Chiar dacă aveți o audiență restrânsă, s-ar putea să existe persoane care vă vizitează pagina de contact, sau formularul de înscriere și au nevoie de informații suplimentare.
De exemplu, vizitatorii care vin la o postare pe blog dintr-un rezultat al unei căutări informaționale, probabil că doar caută informații, așa că cea mai bună conversie ar fi să-i determini să se aboneze la lista ta de e-mail, astfel încât să creezi o legătură directă și să poți promova produsul în timp. Cu toate acestea, cineva din pagina Despre sau Contact este un vizitator cu intenție mai mare, așa că conținutul paginii ar trebui să aibă obiective mai orientate spre vânzări, cum ar fi invitarea acestora să programeze un demo sau un apel cu un reprezentant al companiei. Descoperă cum te asiguri că marketingul e aliniat la comportamentul consumatorilor și cum construim pagini de prețuri ușor de înțeles - elemente și aspecte importante.
Aș construi studii de caz, testimoniale și use cases care să răspundă la cele mai frecvente întrebări / situații posibile în care s-ar putea afla audiența, și care au rolul de a prezenta mai bine utilitatea produsului. Cercetările originale pot fi, de asemenea, tipuri de conținut foarte bine aliniate cu acțiunile de vânzări. Adunați date pentru a vă consolida propunerea de valoare.
În plus, studiile originale fac site-ul principala sursa pentru anumite informații, ceea ce sprijină în continuare eforturile de creare a link-urilor și îmbunătățește autoritatea.
Așadar, pe termen mediu, după ce avem conținut targetat pe seturi de cuvinte cheie relevante, care performează bine, strategia de marketing de conținut ar include acțiuni pentru atragerea link-urilor și construirea autorității în domeniu. Întrebări pe care să ți le pui în momentele acestea:
Paginile atrag vizitatori?
Au un timp petrecut pe pagină bun?
Au o rată de respingere (bounce rate) ok?
Paginile au obiective de conversie?
Oamenii se abonează de acolo?
Sumarizând ideile de optimizare pentru paginile cu intenție mare, iată care sunt cele mai importante 4 aspecte la care să fii atent:
Adaugă imagini cu persoane reale. Un site web care nu are sau are fotografii de stoc, pur și simplu nu pare la fel de credibil.
Adaugă date și statistici. Oamenii vor să vadă dovezi sociale, iar faptele și cifrele pot ajuta la construirea încrederii.
Asigură-te că paginile răspund diferitelor tipuri de personalitate. Funcționează pentru cel care decide rapid? Dar pentru acumulatorul de informații? Apoi, unii oameni nu citesc pagini lungi. Alții o fac.
Utilizează aplicații precum Hotjar, Clarity, pentru a vedea cum interacționează vizitatorii cu paginile respective și optimizează-le în funcție de provocările pe care le întâmpină.
🎬 Irina’s take
🧠 I. Customer research și validare
Manuscrito este un startup early-stage, iar în acest stadiu, acțiunile de cercetare a publicului țintă, depistarea nevoilor și motivațiilor acestora (JTBD) și validarea ideii ar trebui tratate cu prioritate.
Recomand, în acest punct, organizarea cât mai multor interviuri cu potențiali clienți, chestionare și discuții despre nevoi și experiențe, pentru a determina jobs-to-be-done și a schița călătoria potențialului client, din momentul în care realizează că are nevoie de o astfel de aplicație, până când ia decizia de a se înscrie/a cumpăra.
Am povestit mai multe despre această călătorie în episodul:
În urma unui astfel de proces, nu numai că afli informații valoroase despre nevoile potențialilor clienți, însă înveți și cum să te poziționezi în fața acestui public, ce mesaje să transmiți, care sunt canalele unde ii poți întâlni, cum ar trebui să arate oferta care să-i convingă.
🧠 II. Lansarea beta și canale de achiziție potrivite early-stage
Aflându-se la început de drum, strategia cea mai eficientă pentru Manuscrito este să se axeze, deocamdată, pe a crește notorietatea brandului, prin diverse acțiuni cu rol de boost rapid ce-i pot aduce în fața publicului țintă, și atragerea utilizatorilor în lansarea beta.
Dat fiind că părinții sunt unul dintre segmentele principale, aș axa majoritatea acțiunilor în canale în care întâlnesc această audiență.
Persoane cu influență în lumea parentingului
Asocierea cu persoane care au deja influență și comunități formate în nișa de parenting, cu o conduită bună de business, și care-i pot ajuta să obțină mai multă vizibilitate în fața publicului țintă. Aici pot intra atât figuri mai cunoscute precum Prințesa Urbană, Prinlume, Aluziva, Fabmusealina, etc, cât și bloggeri mai nișați cu comunități mai micuțe, dar foarte fidele.
Grupuri de Facebook cu acces la mame
Sunt o mulțime, iar printre cele care s-au remarcat de-a lungul timpului pot enumera Zen Mommy Village, La primul bebe, Părinți pentru Părinți.
Consultanți și specialiști în parenting
Încă un canal ce se poate dovedi ofertant pentru Manuscrito. Acești traineri/consultanți/doula/specialiști în somn, alăptare, parenting în general, și-au construit audiențe online de-a lungul timpului, prin livrarea de cursuri, publicarea de conținut și susținerea unei prezente puternice în social media.
Au, de obicei, comunități foarte bine închegate, iar în majoritatea cursurilor, recomandă produse, aplicații ce ușurează viața părinților, deci cred că ar fi o idee numai bună de explorat pentru Manuscrito.
Reclamă plătită pentru a testa poziționarea
În acest punct, m-aș folosi de reclama plătită, nu sub forma unui canal de achiziție propriu zis, ci pentru a testa diverse mesaje și comunicări în fața publicului țintă.
Pot începe cu Facebook ads, iar apoi pot încerca și un serviciu de digital media precum Parenting Ads, foarte nișat pe piața de parenting din România. Au o rețea bine pusă la punct de publicații și bloguri, influenceri, creatori de conținut și posibilitatea de a crea diverse campanii de conținut cu ajutorul acestora.
Participarea la showurile altor creatori de conținut cunoscuți
La început, când nu ai suficiente resurse pentru crearea conținutului intern, ajută să profiți de vizibilitatea altor creatori de conținut cu care te poți asocia, prin participarea, în calitate de invitat/vorbitor/contributor, la diverse webinarii, podcasturi, live-uri organizate de aceștia. Un exemplu bun este podcastul Mame de la DOR - foarte bine văzut în această nișă, cu conținut de calitate. I-aș aborda pentru o invitație în podcast, ocazie cu care Manuscrito poate povesti despre importanța educației și metode de a accelera abilitățile de scriere la copii.
Expunerea brandului la evenimente și târguri din industrie
Un astfel de exemplu este Baby Boom Show - unul dintre cele mai mari târguri pentru părinți și copii. Aici, Manuscrito ar putea investi fie într-un stand unde pot atrage potențiali clienți pentru demonstrații de produs, fie sponsoriza târgul în calitate de partener, sau susține diverse workshopuri gratuite, prin care popularizează brandul și oferta.
Parteneriate smart
În timp ce mă gândeam la o sugestie de brand din aceeași nișă cu care se pot parteneria, mi-a zburat imediat gândul la Voxi Kids. Cât de bine sună asocierea dintre aceștia - Easy speech & Easy writing! Bineînțeles, sunt și alte aplicații utile în această lume a parentingului, precum Momsi și mulți alții.
După ce investesc în câteva acțiuni care-i vor ajuta să dobândească vizibilitate în domeniu și colectează feedback din lansarea beta, pot lua în considerare o strategie de marketing mai coezivă, cu growth loops și mecanisme ce pot aduce creștere exponențială.
Stai aproape căci urmează multe noutăți în edițiile viitoare, în materie de format și conținut!
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia