#31 Mini-workshop: Strategia și anatomia unei pagini de prețuri convingătoare
Cum construim pagini de prețuri ușor de înțeles - elemente și aspecte importante
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
🔥 Strategia și anatomia unei pagini de prețuri convingătoare 🔥
Astăzi vom aborda o temă intens dezbătută și sperăm să reușim să aducem claritate și inspirație antreprenorilor și marketerilor. Întrebarea la care ne-am propus să răspundem este: “Cum să comunic mai ușor prețurile pe care le practic?” Vom trece prin cele 5 tipuri de strategii de prețuri, apoi analizăm exemple reușite și bune practici din SaaS.
Te invităm să vizualizezi workshop-ul! 👇
Snacks rapide 🎬
🧠 I. Tipuri de strategii de prețuri
Alegerea unei strategii de prețuri este o decizie importantă pentru orice companie aflată la început de drum. Nu numai că definește strategia de monetizare, dar influențează puternic și segmentele de piață la care este posibil să apelezi direct, și modul în care produsul va fi perceput.
Așadar, pentru a determina intervalului de preț potrivit, ia în considerare 6 factori care-l pot influența:
Costurile de operare
Fluctuațiile cererii
Avantajul competitiv
Percepția asupra prețului (testați cu focus grup-uri)
Deficitul sau surplusul stocurilor (dacă e cazul)
Costurile de livrare (dacă e cazul)
Abordăm cele mai des întâlnite 5 tipuri de strategii de preț:
Cost-plus/markup
Competitivă
Intrare pe piață cu un preț mic
Intrare pe piață cu un preț mare + scădere treptată
Prețul bazat pe valoare
Oferim detalii despre fiecare dintre acestea în video-ul de mai sus, și, ca să fie mai ușor de parcurs și asimilat informația, am pregătit un template în care categorizăm fiecare strategie, alături de detalii precum felul în care funcționează, avantaje, dezavantaje și cărui tip de business i se potrivește.
Unele dintre aceste strategii de stabilire a prețurilor pot coexista pe măsură ce produsul evoluează pe parcursul ciclului său de viață pe piață.
De reținut:
Ai nevoie de o strategie generală de preț (bazată pe cost sau pe valoare), trebuie să determini în general cât de ridicat sau scăzut va fi prețul (prețuri de skimming și penetrare) și trebuie să răspunzi concurenților (prețuri bazate pe concurență).
Toate strategiile de stabilire a prețurilor sunt săbii cu două tăișuri. Ceea ce îi atrage pe unii clienți îi va opri pe alții. Nu poți fi soluția potrivită pentru toată lumea. Nu uita doar că dorești ca clientul să vă cumpere produsul, motiv pentru care trebuie să utilizezi o strategie adecvată pieței țintă.
🚩 Recomandare de vizionare mai departe: Mini-workshop: Modele de vânzare și go-to-market în B2B
🧠 II. Anatomia unei pagini de prețuri (produse online/SaaS)
Există 2 condiții principale ce trebuie întrunite în orice pagină de prețuri:
Informația din pagină să fie ușor de înțeles (cât de bine reușesc utilizatorii să înțeleagă diversele planuri disponibile)
Ușurința de a alege un plan din cele listate ca opțiuni, în baza informației din pagină
În plus față de aceste condiții, o pagină de prețuri se construiește în jurul unei metrice de valoare (value metric). În esență - pentru ce taxezi și modul în care taxezi. Oferi, de obicei, un anumit nivel de funcționalitate în raport cu valoarea oferită (# de emailuri pe care le poți trimite, # de căutări incluse, # de utilizatori incluși în plan, etc), iar utilizatorii plătesc pentru această valoare oferită.
Așadar, în momentul în care construiești de la zero sau optimizezi o pagină de prețuri, ia în calcul următoarele aspecte:
1/ Simplitate în structură și informație
Utilizatorii își doresc să înțeleagă rapid care sunt pachetele, pentru ce plătesc, ce include fiecare și care este valoarea oferită.
Folosirea unui limbaj ușor de înțeles și cu cât mai puțin jargon, centrat în jurul propunerii de valoare. Jargonul și limbajul prea tehnic îndepărtează utilizatorii care folosesc pentru prima oară tipul tău de produs și încearcă să înțeleagă care este cel mai potrivit pachet pentru ei.
FAQ - o secțiune de întrebări și răspunsuri disponibilă în pagină, ce răspunde celor mai des întâlnite întrebări și neclarități, răspunsuri ce nu se regăsesc în matricea pachetelor oferite, îi da posibilitatea paginii să aibă o structura simplă și în același timp cuprinzătoare, fără să încarce în mod inutil pachetele.
💡 Exemplu reușit: Campaign Monitor
2/ Ușurează-le utilizatorilor alegerea unui plan
💪 Oferă un număr redus de pachete (max 4), bine definite, pentru a ușura decizia. Atunci când oferi mai mult de 4 pachete, care la rândul lor au diverse opțiuni, utilizatorii pot fi paralizați de multitudinea de alternative și nu vor putea să facă alegerea potrivită.
💡 Exemple reușite: Campaign Monitor | Gusto | Ghost
💪 Fă în așa fel încât utilizatorii să realizeze cum s-ar aplica produsul/serviciul în viața lor de zi cu zi și cum este influențată acea metrică de valoare de diferitele pachete - prin slidere sau calculatoare care arată foarte rapid valoarea oferită de fiecare pachet și felul în care aceasta se modifică odată cu influențarea acelei metrice, sau alegerea altui pachet.
💡 Exemple reușite: Campaign Monitor | Ghost
💪 Condensează informația și fă-o mai ușor de scanat, printr-o scurtă descriere a fiecărui pachet, butoane toggle, tooltip-uri care oferă mai multe detalii despre fiecare funcționalitate, opțiunea de a expanda diverse pachete pentru mai multe detalii.
💡 Exemple reușite: Gusto | Wistia | Campaign Monitor
💪 Păstrează layout-ul simplificat, prin a nu mai reitera funcționalitățile de la planurile inferioare și la planurile mai complexe. În felul acesta, nu repeți informația, utilizatorul poate observa imediat ce are în plus fiecare plan și păstrezi o structură aerisită și ușor de înțeles.
💡 Exemple reușite: Freshdesk | Monday | Segment
💪 Adaugă fiecărui plan/pachet câte un buton de CTA care direcționează utilizatorii fie către un free trial, să solicite un demo, sau să achiziționeze planul respectiv.
💡 Exemple reușite: Notion | Airtable
💪 Aliniază fiecare pachet cu un segment de client pe care-l vizezi. Fiecare pachet este dedicat unui anumit profil de client ce are un rol specific, se confruntă cu nevoi diferite față de ceilalți, apreciază cu totul alte funcționalități, și are o anumită disponibilitate de a plăti.
💡 Exemple reușite: Airtable | Shopify
Marketing Takeover recomandă 💎
Studiul despre anatomia unui site de marketing SaaS, capitolul despre prețuri, dezvoltat de Hiten Shah
Ghidul pentru stabilirea strategiei de prețuri, marca Profitwell
Showul Pricing Page Teardown, realizat de Profitwell
This week’s thread 🧵
Krysten Conner povestește despre 2 concepte cruciale în vânzări - towards vs away și above the line vs below the line. Aici doar un fragment, dă click pe link pentru a accesa postarea.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia