Marketing Takeover #15 - Studiu de caz: Cum am crește I'm Fine
Marketing pentru aplicații healthtech, canale de achiziție pentru marketplace-uri, homepage cu conținut segmentat pentru diferite tipuri de clienți, obiceiuri de cumpărare modificate de pandemie.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești!
Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing și studii de caz reale despre startup-uri românești. Trecem în revistă ce am îmbunătăți și cum am crește business-ul, if we were to take over. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite.
Ai un topic de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza I’m Fine
Aplicația I’m Fine ne-a atras de mult atenția și ne-am decis să-i analizăm în această ediție.
I’m Fine este o aplicație mobilă ce oferă sprijin psihologic, punându-ți la dispoziție peste 200 psihoterapeuți din peste 20 de orașe, și oferindu-ți soluții personalizate pentru problemele cu care te confrunți.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale.
Poți urmări analiza aici 👇
Snacks rapide
Tip de business: Marketplace healthtech, soluție digitală de psihoterapie
Public țintă: Oricine dorește să-și îmbunătățească sănătatea mintală; Psihoterapeuți; Companii ce oferă angajaților servicii de psihoterapie ca beneficiu.
🎬Natalia’s take
🧠 I. Actualizarea informațiilor din homepage
Adăugarea unui buton sticky în meniu pentru a veni în întâmpinarea utilizatorului și a face vizibilă acțiunea pe care ne-o dorim de la el (poate fi “Alătură-te rețelei I’m Fine” / ”Caută psihoterapeut” / ”Fă-ți cont gratuit”, în funcție de ce vor să scoata in evidență).
Beneficii convingătoare imediat sub UVP, care să sprijine afirmația din propunerea de valoare, ca de exemplu:
Discută cu Helpy, chatbot pregătit în Terapia Cognitiv Comportamentală
Înțelege mai bine prin ce treci cu ajutorul testelor psihometrice
Înlocuiește gândurile negative prin meditații ghidate
Notează-ți emoțiile în propriul tău jurnal
Monitorizează-ți starea de spirit
Găsește psihologul potrivit din peste 210 de psihoterapeuți din 28 de orașe
Doar tu ai acces la datele tale personale și ai control asupra lor
Înlocuirea imaginii din header cu un video explicativ (poate fi un preview al aplicației sau un video care prezintă o situație în care utilizatorul se poate regăsi).
Adăugarea unei zone de social proof sub hero (logo-urile competițiilor listate pe pagina Despre Noi și/sau zona de media de pe pagina dedicată psihologilor).
Adăugarea unor butoane cu copy clar în zona de use cases (pentru clienți - „Găsește psihologul potrivit”; pentru psihoterapeuți - „Alătură-te rețelei I’m Fine”).
Adăugarea pozelor de profil pentru utilizatorii care au lăsat testimoniale. Astfel, sporești credibilitatea și încrederea în aplicație.
Includerea unei secțiuni despre specialiștii din comunitate, care are dublu rol – îndeamnă la acțiune, chemând și alți psihoterapeuți în comunitate, dar și oferă un preview pentru potențialii clienți asupra specialiștilor cu care ar putea colabora.
🧠 II. Conținut personalizat sub formă de articole, ghiduri descărcabile, și emailuri segmentate în funcție de interes
Dezvoltarea unor materiale educaționale care să răspundă unor întrebări frecvente, acelea care apar atunci când cauți soluții la problemele cu care te confrunți și faci research online.
Poți afla uitându-te la trend-uri de căutări, sau printr-o analiza de cuvinte cheie longtail (acei termeni de căutare specifici, formați din 3+ cuvinte, cu volum relativ scăzut de căutare, concurență mică, și intenție de cumpărare mare).
🤓 Ahrefs chiar a făcut un studiu pe baza lor de cuvinte cheie (aproximativ 1,9 miliarde de cuvinte cheie) și au descoperit că 92,42% dintre ele primesc zece căutări pe lună sau mai puțin.
Sursă: Google Trends
Variantă narată pentru articole, despre care am povestit mai pe larg în episodul despre Storis – pentru a crea o conexiune mai umană cu autorul și a-i da ocazia vizitatorului să aibă un sneak peek din ceea ce ar putea reprezenta o sesiune de terapie ghidată.
Pregătirea unui ebook “3 metode prin care poți trata anxietatea” (aș refolosi colecția de articole scrise de specialiști), pe care să-l consulte cei care nu sunt pregătiți să testeze aplicația, în schimbul emailului lor. Mai apoi, aș reveni cu o serie de emailuri personalizate care să explice beneficiile utilizării aplicației, să ofere exemple din comunitate, interviuri cu specialiști, top motive pentru care e important să faci primul pas și să testezi aplicația. Acest mecanism poate fi util și pentru celelalte categorii de suport (depresie, stres, psihoterapie, relații, dezvoltare personală, etc.), pe care le regăsim în blog și care ar putea ajuta la segmentarea audienței în funcție de interes.
🤓 Un alt exemplu (de data aceasta ne uităm la header pentru segmentare) ne arată Talkspace.
Introducerea unui ghid educativ pentru companii, pregătit împreună cu specialiști și terapeuți, despre mindfulness pentru angajați, beneficii personalizate mai departe de asigurarea medicală sau abonamentul la sală, cu rolul de a colecta lead-uri.
Pregătirea unor povești inspiraționale cu clienții I’m Fine despre cum au reușit aceștia să-și îmbunătățească starea prin intermediul aplicației.
🎬Irina’s take
🧠 I. Îmbunătățiri la comunicarea din homepage
Percep o diferență în felul în care a fost gândită experiența pe site vs în aplicație - aplicația este mai intuitivă și user-friendly, însă nu trebuie să uităm că site-ul are rolul de a atrage publicul țintă și a-l convinge să dea o șansă aplicației. Așadar, este necesar ca site-ul să conțină informație care răspunde nevoilor/intereselor/întrebărilor din fiecare etapă din customer journey.
Modificarea acțiunii principale de pe butoanele din hero. În funcție de stadiul în care se află majoritatea vizitatorilor (au nevoie de explicații/educare despre beneficiile aplicației, sau sunt obișnuiți cu tipul acesta de soluție), la click pe CTA-ul din hero, fie îi introduci deja în flow-ul de selectare a psihologului și creare de cont, fie îi direcționezi către o pagină explicativă “Vezi cum funcționează”, unde explici procesul, oferind CTA-uri către a descărca aplicația din store. Pagina “Aplicația mobilă” poate fi îmbunătățită și poate juca acest rol.
Adăugarea unei secțiuni despre terapeuți:
Câteva imagini cu terapeuți reali din platformă
Un text scurt descriptiv despre faptul că terapeuții sunt certificați și pot trata probleme diverse: depresie, anxietate, probleme în cuplu, etc.
Introducerea unei secțiuni despre avantajele soluției I’m Fine vs terapia în cabinet.
💡 Vei depista principalele beneficii, jobs-to-be-done și rezultate dorite în interviurile cu clienți și potențiali clienți din procesul de customer research. Iată câteva sugestii:
Ai acces la zeci/sute de profesioniști cu diverse specializări
Îți poți face oricând programare, la orice ora, dintr-un click
Poți comunica cu specialistul pe canale diferite: mesaj, chat, telefon, video call
Flexibilitate mare în a comunica cu specialistul, atunci când ai nevoie, direct în app, fără a fi nevoie să te deplasezi la o locație fizică
Ușurința în a trece de la un terapeut la altul, în funcție de nevoie și experiența avută
Selectarea celor mai des întâlnite întrebări și listarea acestora în home, alături de răspunsuri. Câteva sugestii:
Cum sunt aleși terapeuții?
Care este costul unei ședințe?
Cum voi comunica cu terapeutul?
Cum mă asigur că informațiile rămân private?
Există diferențe între o ședință de terapie fizică și cea online?
Pot opta și pentru o ședință în cabinet?
Cum se desfășoară procesul de plată?
🧠 II. Mecanisme de creștere
SEO + conținut funcționează de minune pentru business-uri de tip marketplace, unde există search demand pentru tipul de servicii oferite (ex. “psiholog online” - 1900 căutări lunare, “terapie de cuplu” - 590 căutări lunare, “terapie online” - 170 căutări lunare, “terapie online depresie” - 40 căutări lunare, etc.)
Aș crea hub-uri de conținut în site pentru fiecare tematică de interes - ex. Hub-ul despre Depresie - cea mai bine documentată pagină din Ro despre depresie, cu conținut și linkuri către diverse resurse: articole, episoade de podcast, etc. Am vorbit în acest episod mai pe larg despre această strategie numită “Hub and spoke.”
Aș face o analiză de cuvinte cheie și căutări, segmentate pe stadiile de cumpărare (top, middle, bottom-of-the-funnel) și aș prioritiza conținutul în funcție de asta. De exemplu, în hub-ul despre Depresie, vom avea un mix de conținut atât informațional, cât și orientat spre produs.
🤓 Exemple de soluții similare de healthtech, ce au ca principal mecanism de achiziție canale precum search și conținut:
Psihoterapeuții înscriși în rețea pot fi un canal de creștere puternic, întrucât pot promova soluția I’m Fine clienților lor, atrăgându-i în platformă.
Reclame plătite în AdWords pentru suita de cuvinte cheie despre terapie online, și prin Facebook ads pentru a crește notorietatea brand-ului și demand gen.
Apariția în publicații și bloguri de nișă urmărite de publicul țintă. Acestea joacă rolul de surse de influență în viața potențialilor utilizatori, ghidându-le acestora decizia de a utiliza/cumpăra diverse soluții și produse.
Conceptul de “remote life” accelerat de pandemie poate încuraja adopția unor servicii și produse remote-based precum I’m Fine.
💡 Vorbim aici despre cum s-a modificat comportamentul consumatorilor în pandemie și cum îți poate influența creșterea business-ului.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un topic de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia