#35 Studiu de caz: Cum am crește Carbon Smart
Ierarhia informației în home, model de achiziție pentru o soluție B2B climate tech, priorități în conținut, profilarea și definirea nevoilor potențialilor clienți.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu studii de caz reale despre startup-uri românești, workshopuri, resurse recomandate, știri și noutăți din lumea marketingului și a antreprenoriatului. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Carbon Smart
Carbon Smart, un startup climate tech ce oferă soluții de monitorizare a amprentei de carbon, s-au înscris în formularul nostru pentru o analiză de marketing💪, așadar fără prea multe introduceri, iată câteva idei pe care le-am pregătit pentru ei!
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Iată ce a ieșit 👇
Snacks rapide
Tip de business: Platformă climate tech B2B ce oferă soluții de monitorizare a amprentei de carbon. Deschiderea datelor de carbon către un număr mai mare de fermieri ajută la crearea unor venituri suplimentare pentru aceștia, din certificatele de emisie.
Public țintă: B2B (proprietari de terenuri, păduri, fermieri și asociații adresate lor)
🎬 Irina’s take
În ediția de astăzi mi-am concentrat ideile în jurul mesajelor comunicate în home, a modelului de achiziție folosit de Carbon Smart și a priorităților în ceea ce privește conținutul.
🧠 I. Îmbunătățiri aduse mesajelor și ierarhiei informației din home
Parcurgând mesajele din homepage, este dificil să înțelegi, rapid, cu ce se ocupă Carbon Smart. Propunerea de valoare actuală este vagă și nu comunică cu claritate, într-un mod ușor de înțeles pentru oricine, ce oferă Carbon Smart, pentru cine și ce probleme soluționează - cu ce îi ajută concret pe potențialii clienți.
Am spus-o de multe ori, rolul propunerii de valoare este de a clarifica în câteva secunde informații cheie pentru potențialii clienți: ce oferi, pentru cine, cu ce ii ajută acest lucru. Foarte rar cineva îți va da șansa de a merge mai jos în pagină, în încercarea de a descifra soluția oferită, dacă UVP nu își face bine treaba în a răspunde acestor întrebări.
De-abia în secțiunea “Our solution” care este plasată foarte jos în pagină, aproape insesizabilă pentru un utilizator care nu a avut răbdare să scroleze până acolo, înțelegem pe larg cu ce se ocupă Carbon Smart.
Toată această secțiune, la fel și zona de beneficii ce o urmează, trebuie aduse în prim plan în pagină, iar propunerea de valoare din hero reformulată cât mai clar și concis - ce ofer cu exactitate, fără jargon, cui mă adresez/pe cine ajut, ce probleme îi ajut să soluționeze.
💡 Soluție potențială: Schema cu procesul Carbon Smart din pagina Solution și beneficiile imediat următoare ar trebui aduse în homepage, în prim plan. Atât timp cât homepage-ul nu convinge utilizatorul că soluția este pentru el, foarte puțini mai dau o șansă să verifice și alte pagini din site.
🧠 II. Reevaluarea modelului de achiziție
Dat fiind că este o soluție complexă, nu aș merge din start pe un model de achiziție free trial, ci mai degrabă pe un demo “Discută cu un reprezentant Carbon Smart pentru a vedea cum te putem ajuta” - unde utilizatorul completează un formular pentru programarea unei discuții din care consultantul află mai multe detalii despre cum se poate adapta soluția la situația potențialului client.
Nu consider că soluția Carbon Smart se pretează la un model self-service în care utilizatorul intră independent într-o astfel de platformă, printr-un free trial, în timpul căruia reușește să-și soluționeze niște probleme/nevoi cu ajutorul soluției și ajunge să resimtă valoarea oferită de produs.
Cel mai probabil, inclusiv interfața Carbon Smart trebuie explicată și exemplificată cu ajutorul unui demo de produs sau a unui tur ghidat, așadar pentru soluții complexe, customizabile, ce necesită instruirea potențialilor clienți înainte de a fi folosite, un model self-service free trial nu are șanse să funcționeze.
📌 Aruncă un ochi pe workshopul despre modele de vânzare și go-to-market în B2B unde discutăm pe larg aceste aspecte.
Din informația avută la îndemână despre Carbon Smart, soluția are cele mai mari șanse să crească printr-un model sales-led, în care potențialii clienți sunt abordați direct de către o echipă de vânzări care le explică despre soluție, le face demo, le arată cum se poate personaliza pe nevoile lor.
Într-un astfel de model, marketingul joacă un rol de suport în creșterea notorietății brandului, în apariția în canale de influență pentru potențialii clienți, în pregătirea anumitor mesaje și materiale care să ajute echipa de vânzări în procesul de prezentare a produsului și vânzare, dar nu poate juca un rol activ în conversie și vânzare - aka conversia direct din site, printr-un free trial cu un produs care nu se pretează la o astfel de experiență.
🧠 III. Priorități în crearea conținutului
În acest punct, Carbon Smart are nevoie de conținut care să convingă un potențial client că este o soluție potrivită și să ajute în procesul de vânzare, nu materiale foarte high-level precum whitepapere, chiar dacă acestea sunt des întâlnite în B2B.
Cu certitudine, câteva dintre principalele materiale de marketing pe care m-aș axa în perioada următoare ar fi:
Pregătirea unor prezentări dedicate pentru diversele tipuri de clienți vizate, cu specificități și soluții concrete pentru acele segmente.
Câteva studii de caz cu date despre felul în care s-au întâmplat proiectele cu alți clienți și ce rezultate au obținut.
O pagină “Cum funcționează” unde se explică în detaliu procesul prin care trece un client deîndată ce pornește la drum cu Carbon Smart: pași, interval de timp, implicare necesară din partea potențialului client, materiale, etc.
Un material comparativ cu alternative mai puțin reușite pe care le folosesc în prezent fermierii și de ce ar fi mai inteligent să treacă la o astfel de soluție.
Toate aceste exemple sunt tipuri de conținut middle și bottom-of-the-funnel, orientate spre conversie/vânzare. Conținutul, în acest stadiu, ar trebui să ajute o echipă/un om de vânzări să ducă mai departe mesajul către potențialii clienți și să îi convingă că soluția Carbon Smart îi ajută să-și dezvolte mai bine afacerea.
🎬 Natalia’s take
🧠 I. Îmbunătățirea homepage-ului
Utilizarea unei imagini statice în header, sau mutarea video-ului în partea dreaptă, pentru a nu-i distrage utilizatorului atenția de la opțiunile pe care le are pentru a merge mai departe. Video-ul poate comunica problema pe care încearcă să o rezolve, împreună cu soluțiile pe care le oferă platforma, sau modul în care funcționează platforma.
Adăugarea îndemnului la acțiune în mai multe secțiuni din pagină și unificarea mesajului în “Programează un demo” (poate fi introdus și un call to action secundar “See how it works”)
Inserarea unei secțiuni pentru setarea contextului și/sau introducerea problemei pentru a-i prezenta vizitatorului ce s-ar putea întâmpla dacă nu folosește platforma, sau a-l ajuta să se regăsească în câteva secunde în problemele menționate.
Introducerea unei secțiuni de testimoniale sau statistici din industrie:
Simulare calcul - cât pot câștiga fermierii dacă participă în programe de agricultură sau silvicultură, orientate către reducerea emisiilor și conversia surplusului în certificate de carbon
Agricultura din România reprezintă circa 25% din total emisii
Cum se reduc / care e raportul / cât e potențialul de reducere a gazelor de seră prin aceste proiecte
Introducerea / mutarea unor elemente de social proof în header (testimoniale, logo-uri de clienți, logo-uri de publicații), cu scopul de sprijini afirmația din propunerea de valoare
Adăugarea unei secțiuni despre proces pentru a-i arăta potențialului client cât de ușor se poate înrola în produs, și să-i elimini din anxietățile și contra-obiecțiile prezente în orice proces de decizie. Poate fi secțiunea “What we do” care apare pe pagina “Solution”
Alege 3-5 pași pe care trebuie să-i parcurgă ca sa obțină produsul
Fiecare pas e bine să fie susținut de o afirmație prin care descrii beneficiul clientului
Folosește iconuri și formatări de text care să sublinieze calea pe care trebuie să o urmeze
Denumește secțiunea aceasta cu un titlu care comunică cât de ușor e să facă business cu tine
Introducerea unui secțiuni ce adresează cele mai frecvente întrebări cu drop down și hyperlink-uri pe text către paginile utile (cum funcționează, programează demo, articole blog).
Îmbunătățirea zonei de generare de prospecți / abonare la newsletter cu un incentive care să-i determine să își lase adresa de email. Acest transfer se întâmplă, de regulă, când brandul oferă ceva ce vizitatorul consideră valoros, relevant pentru situația lui. Pentru a eficientiza procesul de creare conținut, m-aș îndrepta către realizarea unor cheat sheets, liste cu checkbox de pași pe care să-i parcurgi, care să-ți eficientizeze munca.
📌 Consultă și ediția despre Cum construiești un landing page în Gdocs.
🧠 II. Profilarea și definirea nevoilor și motivațiilor clienților ideali
M-aș asigura că găsesc răspunsuri corecte la câteva întrebări cheie, care stau la baza oricărui plan de creștere a unui business, și rafinează strategia de marketing:
Cine sunt early adopters și cum arată profilul clientului ideal? Comunicarea se va face targetat în funcție de motivațiile, nevoile, interesele acestui segment.
Unde își petrec aceștia timpul online? Comunități unde se întâlnesc cu oameni cu care împărtășesc aceleași principii, newslettere, podcasturi și publicații pe care le urmăresc. Ajută să mergi țintit acolo unde segmentul de client ideal este deja prezent.
Care este cea mai rapidă modalitate de a ajunge în fața acestui grup? (Prin ce canale? Parteneri, micro-influenceri, Facebook / Linkedin ads?) Atunci când produsul tău este relativ nou, brand-ul nu are notorietate, și nu există search demand, trebuie să găsești noi modalități de a te face remarcat în acele canale unde găsești segmentul de client ideal.
Care este cea mai ieftină și accesibilă modalitate de a ajunge în fața acestui grup și de a accelera înscrierea în platformă? (ex: sistem de recomandări, campanii dedicate de referral cu premii, etc).
Cum poți ieși în evidență când comunici cu acest grup? Cum poți atinge acele motivații intrinseci ale segmentului de client ideal? Ce este remarcabil la produsul și/sau povestea ta? Ce este unic și diferit la ceea ce oferi? De ce te-ar alege?
📌 Citește mai multe despre Cum facem customer research pentru a afla adevărul din piață.
După ce am aceste informații clare, aș continua cu acțiuni pentru creșterea notorietății (PR, awareness ads, partenerierea cu lideri de opinie / influenceri) și dezvoltarea unui program de recomandări cu bonusuri pentru utilizatorii care aduc și alți oameni din rețeaua lor în platformă.
📌 Aici poți afla mai multe despre Cum să-ți orientezi strategia de conținut în funcție de nevoile de business.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia