#30 Studiu de caz: Cum am crește Just Now
Strategii de creștere și canale de achiziție pentru un marketplace foodtech
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Just Now
Recent am auzit de Just Now și ne-am gândit că’s numa’ buni de un studiu de caz. Just Now este o aplicație mobilă de tip marketplace ce își propune să prevină risipa alimentară, punând în legătură directă magazinele alimentare cu consumatorii finali, ce sunt în căutare de alimente la prețuri mai avantajoase, în apropierea casei lor.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Iată ce a ieșit 👇
Snacks rapide
Tip de business: Aplicație marketplace foodtech ce-și propune să prevină risipa alimentară.
Public țintă: B2B (magazine, piețe); B2C (consumatori finali)
🎬 Irina’s take
🧠 I. Îmbunătățirea paginii principale
Hero neconvingător
Când aterizezi pe site, hero-ul nu reușește să-ți comunice esența serviciului Just Now. “Mâncare proaspătă la cele mai bune prețuri” este un tagline ce poate fi folosit de orice aplicație prin care îți poți comanda mâncare, însă Just Now este nișat pe a oferi consumatorilor ocazia de a găsi alimente aproape de data de expirare, la magazine din apropiere, ajutându-te, astfel, să economisești bani și să nu mai pui și tu o cărămidă la risipa alimentară.
Aș păstra titlul și aș adăuga și un subtitlu mai detaliat: “Cu Just Now, găsești oferte de mâncare sănătoasă în apropierea casei tale, economisești bani și reduci risipa alimentară.”
Îndemnuri la acțiune derutante
3 butoane de CTA în header este overkill pentru orice tip de business/site, mai ales când acestea nu sunt foarte bine diferențiate.
Recomand folosirea a 2 butoane de CTA, fie:
Unul intitulat “Pentru comercianți” și celălalt “Pentru consumatori”, care să direcționeze utilizatorii către pagini dedicate pentru fiecare dintre cele două segmente.
Listate butoanele de descărcare a aplicației din Google Play și App Store, cu un link lângă acestea “Vezi cum funcționează” ce duce către o pagină în care este explicat tot procesul, atât pentru consumatori, cât și pentru comercianții care vor să se înscrie în rețea.
Lipsește social proof
Aplicația nu îți inspiră încredere din cauza faptului că nu există niciun element de social proof în pagină.
Imediat sub butoanele de CTA din hero, aș aduce o secțiune de social proof unde aș lista fie logo-urile supermarketurilor, magazinelor, piețelor înscrise în rețea, fie niște cifre de impact din industrie: “câte tone de mâncare se irosesc săptămânal”, “câte emisii de dioxid de carbon au fost evitate”, etc.
💡 Exemplu de la Too Good To Go
Evidențierea beneficiilor în pagină pentru cele două segmente de clienți
Secțiunile dedicate celor două segmente de clienți nu sunt unitare, arată diferit, lipsindu-le și niște titluri catchy care să atragă atenția asupra beneficiilor.
Aș marca fiecare secțiune cu numele segmentului de client și aș folosi titluri precum:
Pentru consumatori - Descoperă mâncare delicioasă în apropiere și economisește bani cu alimentele.
Pentru comercianți - Transformă surplusul de alimente în venit și crește vizibilitatea afacerii.
De asemenea, aș adăuga și linkul “Vezi cum funcționează” lângă butoanele de CTA aferente fiecărui segment.
FAQ în home
Aș aduce și secțiunea de întrebări și răspunsuri în home, la finalul paginii. Nu are sens să fie în meniul de navigare, care și așa e destul de încărcat. Poate fi prezentă și în cele 2 pagini dedicate segmentelor de clienți, și linkată în footer.
🧠 II. Canale de achiziție pentru un marketplace foodtech
Un marketplace investește efort în două direcții
Just Now, fiind un marketplace și dorindu-și să atragă atât comercianți ce au de oferit produse, cât și consumatorii ce caută astfel de produse alimentare, trebuie să jongleze cu 2 strategii:
Să crească oferta (supply) - magazinele alimentare, supermarketurile, piețele ce pun la bătaie produse
Să crească cererea (demand) - consumatorii finali ce cumpără produse alimentare
De cele mai multe ori, într-un marketplace, canalele de achiziție diferă între supply și demand.
Canale cu potențial de creștere a ofertei (supply)
Pentru a atrage cât mai mulți comercianți în rețea, recomand următoarele canale, ce tind să funcționeze cel mai bine la marketplace-uri ce își doresc să crească oferta (supply).
Direct sales - abordezi magazinele/piețele direct, susții demo-uri de produs, le explici beneficiile și ce au de câștigat din acest parteneriat.
Programe de recomandări și ambasadori ce atrag alți supplieri în rețea, fiind bineînțeles recompensați pentru acest lucru, prin comisioane mai atrăgătoare, mai multă vizibilitate, șamd.
Reclamă plătită - un canal utilizat în acest punct mai degrabă pentru notorietate și a-ți face brandul cunoscut în rândul comercianților pe care îți dorești să-i atragi în rețea. Reclamele vor scoate în evidență beneficiile de a face parte din rețeaua Just Now.
Canale cu potențial de creștere a cererii (demand)
Oferta influențează cererea (supply driving demand) - magazinele/supermarketurile atrag clienți și popularizează brandul Just Now prin bannere și parteneriate pe site, afișe și in-store signage în locație, notificări și comunicări către bazele lor de clienți, etc. Astfel, pe lângă vizibilitate, Just Now primește și trafic organic și linkuri prin referrals.
SEO - analiza căutărilor din sector și adresarea nevoii din spatele fiecărei căutări prin pagini organice/articole despre fiecare căutare/tip de produs. Află cum poți face asta în workshopul despre SEO.
Reclamă plătită - canal eficient atât pentru a crește notorietatea și a atrage mai mulți potențiali clienți, cât și pentru testarea și îmbunătățirea mesajelor comunicate. Prin reclame, observi în timp real cu ce fel de mesaje rezonează cel mai mult consumatorii.
Programe de recomandări și ambasadori ce pot atrage și alți consumatori interesați să descopere produse sănătoase, la prețuri accesibile, mai aproape de casă. Cei ce decid să recomande și alți consumatori vor primi, bineînțeles, recompense ce pot fi monetare, reduceri la anumite produse, puncte pe care le pot folosi apoi în achiziționarea de produse.
Alte mecanisme de creștere a achiziției
Just Now poate introduce abonamente săptămânale cu preț fix, iar în costul abonamentului, consumatorii primesc un coș personalizabil în funcție de produsele disponibile din săptămâna respectivă, sezon (fructe și legume de sezon), magazin (ofertele disponibile în rețea). Astfel, prin abonamente, veniturile devin mai predictibile, iar Just Now poate utiliza și canale de achiziție cu un cost mai mare, ce nu le sunt accesibile în acest moment.
💡 Exemple de astfel de abonamente întâlnim la Second Life
Pentru cei ce nu și-au descărcat încă aplicația, ar fi util de adăugat pe site un carusel cu produse gustoase, dar cu defecte sau aproape de termenul de expirare, pe care consumatorii și le pot adăuga în coșul săptămânal.
💡 Second Life și Mall Țărănesc sunt 2 exemple foarte bune în această direcție
Ar fi nemaipomenit de utilă o pagină în site, listată în meniul de navigare, în care Just Now explică consumatorilor ce înseamnă un produs proaspăt dar cu defect, produse aproape de data de expirare, produse surplus, etc. Asta ar elimina o parte din obiecțiile și reținerile consumatorilor și ar demonta idei preconcepute despre aceste produse: sunt vechi, nu sunt calitative, nu sunt comestibile, etc.
În aplicație, consumatorii ar putea regăsi și un calculator gratuit prin care își pot scana mâncarea din frigider și își pot gestiona alimentele și datele de expirare, pentru a preveni risipa alimentară.
💡 Nosh oferă un astfel de instrument
🎬 Natalia’s take
🧠 I. Îmbogățirea informațiilor prezentate pe website
Actualizarea homepage-ului
Introducerea unei secțiuni pentru setarea contextului / introducerea problemei cu scopul de a ajuta vizitatorul să se regăsească în problemele menționate (de a consuma produse proaspete și a preveni risipa alimentară inutilă) și să seteze un context prielnic pentru aducerea aplicației în discuție prin secțiunile următoare.
“Românii aruncă în fiecare zi în jur de 6.000 de tone de alimente echivalentul a 300 de camioane pline cu mâncare, în timp de 4,5 milioane de persoane trăiesc la limita sărăciei” - a declarat Gabriela Vereş, vicepreşedinte Asociaţia ”Banca pentru alimente”
La nivel global, nu doar în România, 55% din risipă se întâmplă în gospodării
Deşeurile alimentare produc la groapă gaze cu efect de seră, ceea ce are un efect negativ asupra mediului. Gazele de seră degeaba merg la groapa de gunoi de la marginea oraşului pentru că din păcate se şi infiltrează, se întâmplă incendii spontane şi totul se duce în atmosferă, în ce respirăm
Dezvoltarea secțiunii despre produs (slider-ul cu imagini) prin prezentarea a top 3-5 beneficii pe care le oferă aplicația, urmate de o secțiune în care se menționează, pe scurt, care sunt pașii pe care trebuie să-i parcurgi ca să obții beneficiile (De ex. 1) Descarci aplicația, 2) Îți faci cont, 3) Vizualizează ofertele potrivite)
Adăugarea unor elemente de social proof / testimoniale de la utilizatorii care au folosit aplicația.
Împărțirea în 2 boxuri alăturate a îndemnurilor la acțiune pentru cele 2 audiențe targetate (“Pentru clienți și consumatori” și “Pentru comercianți, magazine și piețe”) și includerea unui hyperlink “Află mai multe” către pagina dedicată unde se prezintă mai multe informații despre nevoile și beneficiile publicului țintă, într-un mod personalizat.
Păstrarea a două îndemnuri la acțiune și alinierea mesajelor la nivelul paginii (“Descarcă aplicația gratuit”, “Devino partener”)
Adăugarea secțiunii de întrebări frecvente înaintea zonei de abonare.
Adăugarea, în cadrul secțiunii de abonare la newsletter, a unor stimulente precum “reducere 10%”, “livrare gratuită la prima comandă”, sau oferirea unor materiale educaționale despre prevenirea risipei alimentare, pentru a crește șansele ca vizitatorii să își lase emailul și să se înscrie în comunitate.
Includerea paginii de Linkedin în secțiunea dedicată canalelor de social media
Realizarea unui video informațional despre cum funcționează platforma, modul în care ușurează viața consumatorilor și deopotrivă comercianților și includerea acestuia în homepage, pagina cum funcționează, canalele de social media.
Adăugarea unui hub de resurse de conținut pe termen mai lung
Astfel, vor atrage trafic organic din motoarele de căutare, iar potențialii clienți își pot găsi toată informația de care au nevoie pentru a se informa într-un singur loc. Am povestit mai detaliat despre strategia Hub and Spoke în episodul despre The Outfit.
🧠 II. Construirea unor mecanisme virale
Programe de recomandări, invitații prieteni, pentru a accentua și mai departe acest comportament și a atrage cât mai mulți utilizatori în produs.
În plus, prin chestionare scurte ar putea dezvolta și un mecanism mai rapid de colectare feedback și testimoniale, utile pentru îmbunătățirea produsului.
Urmărește episodul despre growth loops să descoperi cum funcționează buclele virale de achiziție utilizatori noi.
Marketing Takeover recomandă 💎
Raportul “The Marketplace 100: 2022” cu topuri și trenduri despre cele mai cunoscute marketplace-uri din lume, marca Olivia Moore și Brandon Barros de la a16z
Ai nevoie de mai multe profiluri de clienți ideali pentru amplificarea inițiativelor de marketing, spune Amanda Natividad de la SparkToro
Despre puterea unui brand ne povestește Inés Ures, în seria Great Thinkers
This week’s thread 🧵
Gaetano Nino DiNardi despre abordarea învechită vs abordarea modernă în B2B în termeni de marketing & growth.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia