#26 Mini-workshop: Buclele de creștere (growth loops)
Întrebări cheie, beneficii, tipuri de bucle de creștere, cum determini ce funcționează pentru produsul tău, exemple.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
🔥 Buclele de creștere (growth loops) - ce sunt, cum le poți construi și beneficiile acestora 🔥
Buclele de creștere (growth loops) sunt the new kid on the block și un framework mult mai nou și mai holistic pentru growth, în comparație cu verișorul mult mai cunoscut - funnel-ul AARRR.
În ediția de astăzi, descompunem acest model și oferim răspunsuri și recomandări despre cum funcționează, ce tipuri de bucle de creștere există, căror tipuri de produse li se potrivesc și ce criterii trebuie să întrunească un produs pentru a putea crește cu ajutorul uneia dintre cele 4 bucle principale de creștere.
Te invităm să vizualizezi workshop-ul! 👇
Snacks rapide 🎬
🧠 I. Ce sunt buclele de creștere, caracteristici, de ce le recomandăm
Buclele de creștere sunt sisteme închise în care rezultatele (output-urile) generate în urma unor acțiuni/campanii/experimente pot fi reinvestite în input-urile din următorul ciclu al buclei și tot așa.
Astfel, buclele te ajută să determini cum să reinvestești producția unui ciclu al buclei în ciclul următor și să obții mai multe rezultate.
Da, știm, pare un fel de extorsiunea unui degajament 🤦♀️- sună pompos și complicat…le exemplificăm deîndată.
Întrebari ajutătoare
Cum mă poate ajuta o cohortă de utilizatori să atrag/convertesc următoarea cohortă?
Cum pot reinvesti rezultatele obținute dintr-un canal/o acțiune pentru a obține rezultate mai bune data viitoare?
Caracteristici principale
În loc să fie unidirecționale precum funnel-urile, care au un output liniar, buclele creează un efect de creștere combinată.
Buclele se concentrează pe creștere sustenabilă. Ele construiesc cadrul ideal pentru o schimbare de mindset și direcționează gândirea pe cum să reinvestim producția unui ciclu al buclei în următorul ciclu al buclei, cu scopul de a obține mai multe rezultate pozitive. Mai multe tactici, mai multe canale, mai mult din toate, doar pentru a continua să umplem partea de sus a funnelului de vânzare, înseamnă mai mult timp și resurse investite neproductiv. În cazul funnel-ului, faci același efort pentru a achiziționa fiecare utilizator, neavând posibilitatea de a reinvesti ceea ce obții în bottom of funnel pentru a accelera și optimiza rezultatele din top of funnel și a hrăni acest mecanism constant; În cazul funnel-ului, creșterea este de obicei liniară.
Buclele susțin creșterea gradului de personalizare a produsului. Acestea aduc în joc produsul, achiziția, modelul de monetizare, retenția, și le fac să funcționeze în cadrul unui singur sistem, mai degrabă decât să le trateze separat, așa cum se întâmplă în cazul funnel-ului AARRR. Ca rezultat, ajung să devină mai specifice produsului și companiei, fiind mai greu de reprodus de către competiție.
Buclele de creștere își aduc aportul pozitiv în 4 moduri
Achiziția de noi utilizatori
Retenția utilizatorilor
Engagement sporit al utilizatorilor
Defensibilitate și unicitate crescută a produsului
Un startup poate porni la drum cu o buclă de creștere principala, ca mai apoi să adauge pe parcurs și altele. Găsești mai jos mai multe detalii despre tipurile de bucle.
Elemente de bază
Există 3 elemente de bază pe care ar trebui să le ai în vedere pentru fiecare pas din buclă:
Ce: Acțiunea/activitatea care se întâmplă în buclă
Cine: Persoana (companie, utilizator, furnizor, s.a) care face acțiunea
De ce: motivul sau stimulentul pentru a întreprinde acea acțiune
🧠 II. Tipuri de bucle de creștere
Categoriile principale de growth loops corespund modurilor în care descoperim produse online.
Cum descoperim produse online?
În timp ce facem browsing online (ex: Google search, social media)
Prin recomandări de la prieteni, colegi, familie (ex: invitații, recomandări, word-of-mouth)
Din reclame (ex: reclame pe Facebook)
Suntem abordați direct de un reprezentant de vânzări (ex: outbound sales)
Cum pot crește startup-urile?
Când potențialii clienți fac căutări pe Google despre tipul tău de produs, poți folosi o buclă de creștere precum conținutul + SEO pentru a apărea la căutări și a atrage noi utilizatori —> CONȚINUT + SEO
Dacă publicul țintă e prezent pe Facebook sau urmărește anumite publicații unde poți cumpăra advertoriale și alte tipuri de reclamă, te poți folosi de performance marketing ca mecanism de creștere, pentru a aduce noi utilizatori —> RECLAMĂ PLĂTITĂ
Dacă publicul țintă recomandă de obicei tipul tău de produs rețelei lor, poți construi niște mecanisme virale precum recomandări, invitații și altele, pentru a accentua și mai departe acest comportament și a atrage cât mai mulți utilizatori în produs —> MECANISME VIRALE
ÎNSĂ, nu toate tipurile de produse pot crește prin intermediul tuturor buclelor de creștere enumerate.
Situația optimă arată așa: produsul tău se pliază organic pe o anumită buclă de creștere, întrucât deja există anumite comportamente inerente în produs care se întâmplă natural, pe care le poți amplifica și care pot servi ca bază pentru mecanismele respective de creștere (ex: atunci când folosesc produsul tău, utilizatorii generează automat conținut sub formă de răspunsuri la întrebări).
Determină ce funcționează pentru tipul tău de business/produs
Conținutul ți se potrivește mănușă dacă:
Utilizatorii generează conținut în mod automat, în timp ce folosesc produsul (întrebări, răspunsuri la întrebări, recenzii), pe care îl poți utiliza apoi pentru a atrage noi utilizatori.
Deții date pe care le poți transforma în conținut/landing pages, ce pot fi indexate.
Există search demand pentru tipul tău de produs/serviciu - este căutat online, prin cuvinte cheie, și există un volum mare de cuvinte și căutări ce țin de produs/serviciu pe care le poți capitaliza prin conținut ce răspunde acelor nevoi (articole, podcast, newsletter, etc).
Mecanismele virale ți se potrivesc mănușă dacă:
Produsul este destinat utilizării împreună cu o comunitate.
Experiența cu produsul este infinit mai bună atunci când este folosit alături de colegi/prieteni.
Produsul este inedit, shareable, cu potențialul de a deveni viral în social media și atrage automat și alți utilizatori curioși de a-l încerca.
Reclamele ți se potrivesc mănușă dacă:
Generezi venituri de la utilizatori prin abonamente lunare sau alte modele de monetizare, pe care le poți investi apoi în campanii noi de reclame.
Ai ARPU suficient de mare pentru a ieși profitabil din campanii de reclame.
Publicul țintă nu obișnuiește să caute tipul tău de produs/serviciu și, prin urmare, trebuie să le apari în cale astfel.
Sales & parteneriate ți se potrivesc mănușă dacă:
Ai un produs cu ARPU sau LTV consistent care poate susține costul unei echipe de vânzări, acela fiind canalul principal de achiziție.
Produsul presupune training/conținut educativ/hand-holding/customizare pentru a-l putea folosi - aici intră în schemă echipa de vânzări și customer success.
🧠 III. Exemple de la companii de top
Buclele stau la baza creșterii exponențiale a unora dintre cele mai mari startup-uri tehnologice și vom folosi atât un exemplu imaginar, pentru a prezenta mai bine cum funcționează acestea, cât și cateva exemple de companii care se dezvoltă prin intermediul buclelor de creștere.
Astfel, imaginați-vă dacă ar trebui să alegeți între următoarele 2 strategii de creștere:
Strategia 1 vă ajută să atrageți 100 de utilizatori noi pe săptămână
Strategia 2 vă ajută să atrageți 10 utilizatori noi pe săptămână, iar fiecare utilizator din fiecare cohorta invită un prieten să se înroleze în produsul vostru, în fiecare săptămână.
Făcând un calcul, după 10 săptămâni strategia 1 v-ar aduce 1000 de utilizatori, iar strategia 2 v-ar conduce la 10240 de utilizatori noi. Acest lucru se datorează creșterii combinate, despre care am menționat anterior. Dacă fiecare abonat nou aduce o altă persoană pe săptămână, numărul de utilizatori noi în fiecare săptămână se dublează. Acesta este un exemplu de buclă de creștere virală.
Exemple de bucle de creștere
LinkedIn - buclă de achiziție de utilizatori noi
Revolut - buclă virală de achiziție utilizatori noi
Netflix - buclă de retenție a utilizatorilor
G2- buclă de achiziție de utilizatori noi
Notion - buclă de achiziție de utilizatori noi
Glovo - buclă de achiziție de utilizatori noi
Principiile din spatele buclelor de creștere nu se aplică numai la nivelul produsului și a felului în care este construit (mecanisme de achiziție/retenție, ca parte a ADN-ului produsului), ci pot fi transferate și inițiativelor de marketing/campaniilor în diverse canale de achiziție.
Iată un exemplu:
Resurse menționate în workshop
Cum a crescut Revolut de la 0 la 4 milioane de utilizatori printr-un growth loop viral
De ce pierde Netflix atât de multi abonați și ce pot face pentru a remedia problema
Marketing Takeover recomandă 💎
Vezi cum funcționează buclele de creștere organice, marca Kevin Indig
Află ce presupune să construiești în public ca antreprenor European, de la Vasco Monteiro
37 de statistici interesante pe care ar trebui să le cunoști, pentru a obține rezultate pe LinkedIn, marca Hootsuite
This week’s thread 🧵
Bogdan Ioniță despre alegerea metricelor North Star în startup-uri.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia