#44 Studiu de caz: Cum am crește Flowx.ai
Conținutul ca fir roșu în strategia de marketing B2B Enterprise și dezvoltarea unui program de Account Based Marketing aliniat la nivel de organizație, sunt cele 2 soluții propuse de noi.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu studii de caz reale despre startup-uri românești, workshopuri, resurse recomandate, știri și noutăți din lumea marketingului și a antreprenoriatului. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Flowx.ai
Flowx.ai oferă o platformă no/low-code ce se adresează companiilor din domeniul financiar (servicii financiare, bănci) prin care le îmbunătățesc procesele și infrastructura - de la onboarding pentru utilizatori, la construirea aplicațiilor în sine, îmbunătățirea infrastructurii și satisfacției clienților.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Iată ce a ieșit 👇
Snacks rapide
Tip de business: o platformă no/low-code menită să îmbunătățească procesele și infrastructura - de la onboarding pentru utilizatori, la construirea aplicațiilor în sine, îmbunătățirea infrastructurii și satisfacției clienților.
Public țintă: B2B Enterprise (companii din domeniul financiar - servicii financiare, bănci).
🎬 Irina’s take
🧠 Conținutul ca fir roșu în strategia de marketing B2B Enterprise
Conținutul joacă un rol crucial pentru acest gen de companie, unde principala strategie de creștere este sales-led.
📍Mai multe detalii despre diferite modele GTM găsești în workshopul Modele de vânzare și go-to-market în B2B.
Înainte de toate, este importantă diferența dintre o abordare high-touch și una low-touch, în ceea ce privește crearea conținutului.
Pentru companiile B2B Enterprise, abordarea în relația cu clienții este una personalizată, oferirea de soluții customizate, servicii asistate, discuții îndelungate cu diverși factori decizionali - de la CFO la CTO pentru implementări tehnice șamd. Ciclul de vânzare este foarte lung și presupune multe întâlniri și discuții cu potențialii clienți, demo-uri, iar abordarea este 1-to-1, personalizată pe nevoile clientului respectiv.
Comparativ, abordarea de tip low-touch presupune vizarea unor clienți mai micuți. Experiența este self-service, cu acces direct la produs printr-un free trial sau freemium. În această abordare, se vizează de obicei utilizatorul final, iar procesul de vânzare este foarte rapid și presupune de obicei doar crearea de cont într-un free trial. Abordarea aici este 1-to-many - aceeasi experiență replicată pentru toți clienții care ajung să ia contact cu produsul.
În privința Flowx.ai, aș optimiza strategia de conținut. M-aș concentra pe crearea de conținut cu rol de suport în procesul de vânzare. Marketingul, într-o strategie de intrare pe piață de tip sales-led, pentru o companie precum Flowx, care crește preponderent cu ajutorul echipei de vânzări, joacă un rol de suport prin crearea și promovarea conținutului către factorii decizionali, astfel încât, atunci când un om de vânzări ajunge să aibă o discuție cu persoanele implicate in luarea deciziei, aceștia să fi auzit deja de Flowx și să fi interacționat cu conținutul acestora, să aibă o idee despre ce oferă Flowx.
Aici observăm o diferențiere dintre abordările high și low-touch, din perspectiva celor implicați în proces, trecând prin etapele din viața unui produs SaaS, etape ce se pot aplica unei multitudini de alte produse.
Ce îmi doresc să evidențiez sunt diferitele niveluri de implicare a stakeholderilor într-un model high-touch, ce se pretează soluției Flowx.
Pentru a transforma potențialii clienți din a nu cunoaște niciun detaliu despre produs și problemele pe care le rezolvă în a conștientiza acest lucru, cei implicați vor fi fie oamenii de marketing, prin crearea de conținut și materiale de marketing (inbound), în colaborare cu outbound (abordarea potențialilor clienți prin cold calling și alte strategii de vânzare).
Pentru a trece din etapa de conștientizare spre etapa de evaluare a diverselor produse și caracteristici ale acestora, echipa de vânzare (Sales) preia frâiele cu suport de la marketing în crearea materialelor de marketing și a conținutului, necesare pentru poziționarea și comunicarea despre produs și beneficiile acestuia în diverse canale șamd.
La trecerea din etapa de evaluare a produsului către adoptarea acestuia, companii precum Flowx se vor axa pe procese de vânzare și suport, pentru a-i convinge pe potențialii clienți să le adopte soluția. Acest lucru se poate realiza tot cu suport sub formă de conținut pregătit de echipa de marketing.
În final, mergând din etapa de adoptare a produsului către expansiune (semnarea unor contracte mai semnificative, upsell, addons, etc), abordarea este 1:1 sales-led, cu om de sales dedicat pentru fiecare cont în parte, ce personalizează experiența și menține relația de business.
Cum ar putea arăta un portofoliu de conținut marca Flowx
Putem mapa câteva tipuri de conținut pe fiecare etapă prin care trece un potențial client, din momentul în care depistează o nevoie, până când ajunge să adopte o soluție. Long story short - conținut bine delimitat și așezat într-o strategie coerentă.
Unaware → Aware
Conținut de tip thought leadership ce te aduce în fața potențialilor clienți din industrie
Articole
Invitații la podcasturi sau lansarea propriului podcast
Evenimente și sponsorizări ale evenimentelor din industrie unde întâlnesc genul de companii financiare pe care le vizează
Emailuri outbound (pe LinkedIn, etc)
Creșterea notorietății brandului în canale ce oferă vizibilitate în fața potențialilor clienți
Reclamă plătită
Aware → Evaluate
Conținut axat pe funcționalitățile și beneficiile produsului ce exemplifică utilitatea acestuia
Studii de caz
Funcționalități și materiale tehnice
Prezentări și materiale suport pentru vânzare
Evaluate → Adopt → Expand
Conținut preponderent axat pe vânzare
Prezentări și sales decks
Demo-uri de produs
Academii
Comparații între furnizori
Referințe din industrie
🎬 Natalia’s take
🧠 Dezvoltarea unui program de Account Based Marketing aliniat la nivel de organizație
Pentru ca echipele B2B de marketing și vânzări să reușească, au nevoie de o abordare atotcuprinzătoare când vine vorba de pâlnia lor de generare a cererii. Una care vizează atât calitatea, cât și volumul.
ABM reprezintă coordonarea marketingului personalizat, a vânzărilor și a eforturilor de customer care pentru a stimula implicarea și conversia unui set țintit de conturi.
Alinierea bazată pe targetarea unor conturi specifice se poate extinde în întreaga organizație, inclusiv departamentele de financiar, dezvoltare de produse, inginerie și echipa executivă.
Făcând research pentru această ediție, am dat peste modelul celor de la Drift (dezvoltat inițial de cei de la TOPO - acum Gartner), care se concentrează în 2 direcții ce ilustrează perfect idee de mai sus.
Strategia ABM vizează:
Conturi țintă ABM: Conturile identificate în ICP-ul lor ca fiind cele mai probabile să beneficieze de serviciile și produsele companiei.
“Whitelist gloves”: o listă suplimentară segmentată de conturi țintă de mare valoare.
Pâlnia responsabilă de volum este cea a marketingului digital, mereu activă, cu rolul de a genera prospecți care ulterior vor fi ”nurtured” până devin pregătiți să fie oportunități.
Conținut și oferte de marketing
Ofertele de conținut scurte pot fi consumate în câteva secunde sau minute. Pot lua forma unor postări pe blog, videoclipuri, infografice și alt conținut care necesită foarte puțină implicare sau timp alocat din partea unui prospect. Aceasta este o modalitate de a livra mesaje către conturile țintă în vederea inițierii sau extinderii implicării acestora. Spre exemplu, am targeta persoane din conducere cu videoclipuri de 20 până la 30 de secunde, personalizate la nivel de cont și de decident, prin încorporarea siglelor contului țintă, a unui mesaj cheie specific și a numelor factorilor de decizie.
Conținutul de tip long form, cum ar fi whitepapers, necesită mai multă atenție din partea cumpărătorului și, în schimb, oferă o valoare mai mare. De exemplu, am putea efectua o sesiune de diagnosticare a nivelului de digitalizare al unui cont țintă, apoi investim câteva ore (înainte de contactul inițial) producând un raport personalizat al potențialelor vulnerabilități și oportunități de dezvoltare pentru C-level management. Acesta este un tip de conținut extrem de personalizat, pe care publicul vizat va fi foarte motivat să îl consume.
Evenimentele virtuale, cum ar fi webinariile, sunt adesea folosite pentru generarea cererii bazate pe volum. Cu toate acestea, ele pot fi utilizate și pentru a implica contacte din lista de conturi țintă.
Conținut și oferte de pregătire a vânzărilor
Mesaje personalizate - folosim informații adunate despre cont pentru a descrie afacerea și oferta cu cuvintele cu care rezonează anumiți clienți ideali din fiecare cont țintă. Acestea sunt folosite pe tot parcursul procesului de vânzare în prospectare, propuneri de valoare, prezentări de vânzări și demonstrații.
Conținut personalizat. În practică, mesajele personalizate pot lua forma unor șabloane de e-mail și mesaje vocale, povești ale clienților, puncte de discuție în convorbirile telefonice, toate adaptate fiecărui cont și persoane vizate. Un exemplu este un șablon de e-mail cu o poveste a unor clienților care evidențiază provocările și soluțiile relevante pentru C-level menționat mai devreme.
În auditul nivelului de digitalizare al contului țintă, pentru a fi și mai targetați și a spori șansele de conversie am putea include și o analiză competitivă a eficienței tranziției către digital a concurenților.
Workshopurile, live sau online, oferă o oportunitate unică de creare a unei legături între vânzător și mai multe părți interesate din contul țintă. De exemplu, mulți vânzători folosesc aceste ateliere pentru a realiza un diagnostic aprofundat al provocărilor de afaceri ale unei organizații, continuând la următoarea interacțiune cu o prezentare către echipa executivă a constatărilor și recomandărilor.
Demonstrații și prezentări personalizate. Demonstrațiile eficiente sunt adaptate pentru a rezolva obiectivele și provocările specifice ale unui cont și ale părților interesate cheie.
Business case - un model cuantificabil care justifică decizia de cumpărare. Folosind datele culese în timpul etapei de research aprofundate, reprezentanții de vânzări creează aceste materiale personalizate împreună cu cumpărătorii.
Trial-urile dedicate conturilor ”white gloves”. Permit cumpărătorilor să experimenteze produsul înainte de a cumpăra soluția completă.
👉 Vizionează și episodul în care am povestit mai multe despre cum s-a modificat comportamentul consumatorilor în pandemie și cum transformarea digitală îți poate influența creșterea business-ului.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia