#27 Studiu de caz: Cum am crește Zestre
Cum crești o aplicație marketplace din industria modei, crearea unei comunități pe Tik Tok, UGC, parteneriate strategice, influencer marketing, și multe altele.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Zestre
Zestre este o aplicație de tip marketplace dedicată vânzării și cumpărării hainelor deja purtate, la prețuri convenabile, promovând, astfel, moda sustenabilă.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Vei regăsi această ediție doar în format scris. Ne revedem pe video în ediția viitoare!
Până atunci, iată câteva idei de creștere pentru Zestre. 👇
Snacks rapide
Tip de business: Aplicaţie de tip marketplace pentru moda “pre-owned”
Public țintă: B2C (femei/bărbați dornici să dea o nouă viaţă hainelor pe care nu le mai poartă, astfel încât impactul industriei modei asupra mediului să fie mai mic).
🎬 Natalia’s take
🧠 I. Îmbogățirea informațiilor prezentate pe website
Actualizarea paginii principale
Adăugarea unor elemente de social proof / testimoniale de la utilizatorii care au folosit aplicația.
Echipa Zestre susține că, din prima săptămână, au atins 500 de utilizatori, astfel ar putea deja să creeze un program de evaluare și recomandare, util în 2 direcții:
Buclă virală de achiziție utilizatori noi - urmărește episodul despre growth loops să descoperi cum funcționează acestea.
Mecanism de colectare feedback și testimoniale prin chestionare scurte.
Mutarea secțiunii “În presă” imediat după header pentru transfer de încredere și autoritate.
Introducerea unei secțiuni pentru setarea contextului, cu scopul de a ajuta vizitatorul să se regăsească în problemele menționate (de a recircula hainele şi de a le tranzacţiona într-un mod confortabil) și să seteze un context prielnic pentru aducerea marketplace-ului în discuție, prin secțiunile existente care prezintă produsul și cum funcționează acesta.
Inserarea, sub zona de previzualizare produse, a unui buton cu îndemnul “Creează-ți cont gratuit” sau transformarea produselor listate în elemente clickable care să te ducă în aplicație.
Adăugarea, înaintea zonei de abonare, a unei secțiuni de întrebări frecvente în care să răspundă la întrebări precum:
De ce trebuie să îmi creez un profil și cât costă?
Cum îmi pot modifica datele contului?
Mi-am uitat parola / datele contului. Ce fac?
Cât durează livrarea și cum pot returna produsele?
Cum primesc banii din vânzarea produselor mele?
+ răspunsuri la alte întrebări pe care le primesc des și care ar putea să creeze blocaje în decizia utilizatorului de cumpărare.
Adăugarea, în cadrul secțiunii de abonare la newsletter, a unor stimulente precum “reducere 10%”, “livrare gratuită la prima comandă”, sau oferirea unor materiale educaționale despre îngrijirea hainelor și recircularea lor, pentru a crește șansele ca vizitatorii să își lase emailul și să se înscrie în comunitate.
Adăugarea unui hub de resurse de conținut
Astfel, vor atrage trafic organic din motoarele de căutare, iar potențialii clienți își pot găsi toată informația de care au nevoie pentru a se informa într-un singur loc. Am povestit mai detaliat despre strategia Hub and Spoke în episodul despre The Outfit.
🧠 II. Dezvoltarea conținutului video, crearea unui cont pe Tik Tok și încurajarea UGC (user-generated content)
Comunicarea mesajelor prin conținut video
Video-ul este mult mai eficient atunci când vrei să transmiți o stare și, în același timp, să comunici mesajul tău într-un mod empatic, care să-l determine pe privitor să treacă la acțiune. În același timp, impactul pe care-l are o imagine / video / audio venit din partea comunității este mult mai mare decat cele realizate intern, de către tine.
Acest format de conținut este foarte versatil și poate fi folosit atât pe website, în paginile de prezentare, articole și materiale din zona de blog, cât și în rețelele de socializare.
Video-urile pot fi scurte, amuzante, să prezinte diferite stiluri vestimentare, să stimuleze interacțiunea în platformele de socializare (reply prin reacții), sau pot interpreta, în stil propriu, anumite trenduri sau provocări (foarte populare pe Instagram și Tik Tok) - vezi aici și aici mai multe exemple.
Crearea unei comunități pe Tik Tok
Hashtag-urile #upcyclingclothing, #upcyclingfashion și #vintagefashion au un total de peste 700 milioane de vizualizări, iar un scroll prin rezultate arată interesul tot mai mare pentru reutilizarea hainelor, în rândul Generației Z.
De exemplu, @blackqueen_509 realizează video-uri despre cum să transformi o ținută în mai multe moduri, iar trucurile ei simple, dar intrigante, au strâns milioane de aprecieri. @blazedandglazed postează despre articole second-hand și excursiile pe care le face la magazine locale sau “vânzări în curte”, iar energia ei pozitivă este de-a dreptul molipsitoare. vintagestockreserve realizează clipuri cu idei prin care poți oferi hainelor vechi o viață nouă prin pictarea, îmbinarea sau repararea acestora. Astfel, brandurile noi de fashion sustenabil câștigă foarte multă popularitate pe această platformă, trend pe care îl poate capitaliza și echipa Zestre.
Încurajarea conținutului generat de utilizatori
Provocări - cereți utilizatorilor să ia parte la o provocare folosind produsele voastre ca elemente de recuzită.
Concursuri - îi ajută pe oameni să iasă în evidență și să câștige ceva ce și-au dorit de mult timp, fie că este vorba de o recunoaștere publică sau un premiu palpabil.
Videoclipuri “how to” - creează dorință, prezintă produsele și sunt foarte distractive.
Duete - permit utilizatorilor să creeze videoclipuri folosind conținutul existent. Cele mai populare duete sunt cu influenceri, așa că puteți aborda unul din nișa voastră și să le propuneți să creeze un duet pe TikTok. Apoi, invitați comunitatea să participe și să distribuie versiunile lor creative ale videoclipului.
Nu uitați să încurajați oamenii să folosească hashtag-uri, astfel încât conținutul să fie mai ușor de urmărit, și să interacționați constant cu ei. O puteți face prin răspunsuri la comentarii, returnând aprecieri, sau prin menționare pe site/conturile de rețele sociale.
Colaborarea cu persoane, organizații sau grupuri cu vizibilitate în domeniu
Reprezintă o altă metodă pentru a obține conținut numai bun de reutilizat pe paginile proprii și de a expune brandul în diverse canale unde este prezentă audiența voastră.
🎬 Irina’s take
🧠 I. Atragerea și menținerea noilor utilizatori în aplicație, prin mesaje și funcționalități care întregesc experiența
Comunicarea unor beneficii relevante atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători
Vânzători: cum ajung produsele lor în fața cumpărătorilor? Cum este optimizată vizibilitatea produselor pentru a încuraja vânzătorii să aducă cât mai multe produse în aplicație?
Cumpărători & Vânzători: există un sistem de recompensă pentru ambele categorii, pentru a încuraja mai departe vânzarea/cumpărarea produselor? Ex. Dacă ai mai mult de 3 comenzi în platforma Zestre, primești reducere de x% la un produs la alegere, sau poți accesa beneficiile unui program de loialitate.
Articole recomandate
Introducerea unei funcționalități de articole recomandate, în funcție de istoricul avut în aplicație (produsele achiziționate, produsele ofertate, produsele adăugate în lista de favorite).
Armonizarea ținutelor
Adăugarea unor videoclipuri, în aplicație, cu recomandări pentru asortarea ținutelor întâlnite în marketplace. Fiecare produs listat în aplicație poate avea o secțiune de recomandări despre cum poate fi purtat. Acest tip de conținut merge de minune și pe rețelele sociale precum Instagram sau Tik Tok și poate atrage utilizatori noi în aplicație.
Plată online, direct in app
Posibilitatea de a achita produsul online, cu cardul, direct din aplicație. Altfel, Zestre rămâne doar la nivel de intermediar între vânzători și cumpărători, neavând o diferențiere puternică față de alte grupuri de Facebook care oferă servicii foarte asemănătoare (ex. grupul de Facebook “Nu mai port”).
Colecții sezoniere
Crearea unor colecții sezoniere cu produsele existente în aplicație, pe care să le aducă în prim-plan, în anumite perioade din an, cu scopul de a crește vânzările: “Top outfituri de vacanță”, “Ținute estivale care nu trebuie să-ți lipsească din garderobă”, etc. Aceste colecții pot fi promovate cu ușurință în social media, prin reels, stories, imagini, video.
🧠 II. Parteneriate strategice pentru atragerea de noi utilizatori
Campanii de comunicare în parteneriat cu persoane ce dețin comunități semnificative în industria de fashion/lifestyle și nu numai (influenceri)
Selectarea unor influenceri, stiliști vestimentari și creatori digitali cu notorietate în industrie, pentru a crește vizibilitatea în jurul platformei Zestre și a atrage noi utilizatori. Exemple: Alina Tănasă, Diana Enciu, etc.
Partenerierea cu make-up artiști cunoscuți pe plan local, pentru diverse campanii despre cum îți poți asorta ținutele cu machiajul potrivit. Exemple: Ema Uta, Adina Vlad, etc.
Parteneriate de business
Aducerea în platformă a buticurilor designerilor autohtoni la început de drum și posibilitatea de a cumpăra produsele acestora direct din aplicație, în schimbul unui comision din vânzări, susținând, astfel, industria românească de modă.
💡 Farfetch oferă ceva similar, însă promovează magazine fizice.
Partenerierea cu servicii precum The Outfit, pentru a furniza ținute pentru clienții acestora, prin plaforma Zestre.
Găsirea unei modalități de parteneriere/asociere cu grupul de Facebook Nu mai port, ce a strâns o comunitate frumoasă în jurul ideii de modă sustenabilă și care, în acest moment, îi este un competitor redutabil aplicației Zestre.
🧠 III. Experimentarea cu canale de achiziție noi
Reclamă plătită
Cumpărarea de spațiu publicitar în top 3 newslettere de fashion din România.
Demararea unei campanii de reclamă plătită pe Instagram, în care pot promova colecțiile sezoniere sau produse individuale ce sunt la mare căutare în acest sezon.
💡 Exemplu Farfetch
SEO + Conținut
Investirea într-o analiză extensivă de cuvinte cheie [tip produs + nume brand] - de ex. “pantaloni Jacquemus”, pentru a înțelege dacă există search demand suficient care să le permită să capitalizeze mecanismele de creștere de tip search + conținut, atât prin vizarea acestor cuvinte cheie în paginile de produs din aplicație și optimizarea acestora, cât și prin crearea unor secțiuni dedicate, cu sfaturi și recomandări despre modă, colecții, etc.
Marketing Takeover recomandă 💎
Ghid despre cum să utilizați TikTok, pregătit de Hootsuite.
Un raport reușit despre ecosistemul creatorilor din Patreon - The Patreon 2022 Creator Census. Afli despre cum își cresc audiența, cum monetizează, ce tip de abonamente oferă și multe altele.
Lecții de la 147 de ședințe de board din SaaS, marca Profitwell.
This week’s thread 🧵
Joe Speiser împărtășește procesul său pentru strângerea de fonduri pentru startup-uri.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia