#32 Studiu de caz: Cum am crește Kinderpedia
Sugestii de creștere pentru un startup edtech
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Kinderpedia
În această ediție ne îndreptăm atenția spre Kinderpedia - o platformă digitală B2B pentru gestionarea școlilor și a grădinițelor. Un exemplu “Așa DA!” din multe puncte de vedere: site bine pus la punct, conținut calitativ, am descoperit multe plusuri, ceea ce a făcut cu atât mai motivantă analiza.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o strategie de creștere exhaustivă.
Poți urmări episodul aici 👇
Snacks rapide
Tip de business: Platformă edtech și aplicație mobilă pentru gestionarea școlilor și grădinițelor
Public țintă: B2B (instituții școlare); B2C (părinți și elevi)
🎬 Irina’s take
🧠 I. Îmbunătățirea experienței din homepage
CTA-uri unitare
În pagina principala am observat 3 tipuri de CTA: 1) un CTA care duce către un formular prin care poți cere ofertă personalizată, 2) un CTA ce duce către o pagină de programare demo și 3) un CTA în meniul de navigare pentru crearea de cont.
Dat fiind că aceste CTA-uri se regăsesc în pagină sub diverse denumiri, acest lucru îngreunează experiența utilizatorului și nu este limpede care este acțiunea principală pe care ar trebui s-o facă.
CTA-ul de creare cont încă nu am înțeles ce rol joacă, însă, aș folosi celelalte două butoane de CTA mereu împreună, peste tot prin site, delimitate vizual - unul principal și unul secundar. Fiecare dintre acestea cu o denumire ce se păstrează unitar prin pagină/site.
Obține ofertă personalizată - CTA principal ce duce către formularul de solicitare ofertă
Programează un demo - CTA secundar către programare demo
Template-uri din produs aduse în prim plan
Aș afișa în homepage, imediat sub hero, un carusel cu diverse template-uri pe care le pot folosi directorii de școli și profesorii în activitatea lor de zi cu zi: planificare teste, plata facturilor, fișe elevi, evaluări, etc.
Astfel, Kinderpedia arată valoarea produsului rapid și eficient, motivându-i pe factorii decizionali să dea o șansă produsului, fiind clar cât de mult le ușurează munca.
🧠 II. Canale de achiziție pentru un edtech B2B
Clasificarea canalelor de achiziție în 2 categorii
I. Mecanisme principale de creștere
Vânzări - cu abordarea directă de către o echipa de vânzări a segmentelor de clienți vizate: manageri și directori de grădinițe, profesori. Echipa de vânzări poate încerca diverse strategii: cold email, cold calling, networking la diverse evenimente și meetup-uri din industrie, mesaje pe LinkedIn.
Account-based-marketing holistic (ABM) - identificarea conturilor target/organizațiilor pe care Kinderpedia și le doresc clienți și crearea unor campanii de marketing și comunicare pentru a interacționa cu factorii decizionali din aceste organizații, prin intermediul conținutului și a unor experiențe 100% personalizate. Practic, Kinderpedia ar marketa targetat către acele conturi, într-o manieră hiper-personalizată: mesajele comunicate, conținutul, poziționarea vor fi alese în funcție de nevoile și specificitățile fiecărui cont în parte. Se pot personaliza inclusiv experiențele factorilor decizionali deîndată ce aterizează pe site-ul Kinderpedia: li se pot afișa pagini dedicate, cu mesaje personalizate ce pot conține inclusiv numele brand-ului respectiv. Există instrumente cu care poți implementa o strategie ABM, ce-ți oferă inclusiv campanii de retargeting, reclame, personalizarea mesajelor în funcție de IP și multe altele.
Parteneriate - demararea unor campanii de marketing împreună cu parteneri cu notorietate în domeniu, ce vizează la rândul lor aceleași segmente de clienți. Acești parteneri pot oferi produse și servicii complementare pentru școli și grădinițe, ca de exemplu cursuri de specializare pentru directorii de școli și grădinițe, evenimente din industrie, parteneri financiari. Aceștia pot recomanda Kinderpedia în schimbul anumitor beneficii. De altfel, Kinderpedia s-ar mai putea integra și cu diverse produse software pe care le folosesc școlile și grădinițele în activitatea lor de zi cu zi.
II. Canale ce dau un boost rapid de notorietate
Aici intră presa și PR, diverși influenceri ce pot propulsa brand-ul, publicitate OOH sub formă de panouri publicitare bine plasate, bannere/flyere/stickere expuse în locuri frecventate de publicul țintă și la diverse evenimente, directori sau profesori cu comunități online ce pot recomanda Kinderpedia pe canalele lor de Tik Tok, Facebook, Instagram.
Mai multe detalii despre canale și bucle de creștere, găsești în episodul “Mini-workshop: Bucle de crestere (growth loops)”.
🧠 III. Alte idei de creștere
Introducerea unui modul, în platforma Kinderpedia, ce sprijină școlile și grădinițele în demersul lor de a căpăta mai multă vizibilitate online și de a atrage mai mulți clienți. Acesta ar fi un modul de marketing și promovare care s-ar adăuga la funcționalitățile deja existente în platformă, prin care Kinderpedia ar oferi servicii de creare de site, îmbunătățirea prezenței online. Pentru micile școli și grădinițe, expunerea și vizibilitatea sunt critice. Kinderpedia le-ar fi, astfel, partenerul strategic ce îi ajută să crească și care le deblochează canale și clienți noi.
Adăugarea în platformă a unei librării cu template-uri personalizabile și conținut valoros pe care profesorii și educatorii îl pot folosi și adapta la clasă. Astfel, vor fi mai motivați să folosească și să recomande Kinderpedia.
Introducerea unui pas intermediar între solicitarea unei oferte și crearea de cont, pre-conversie. Poate fi o analiză sau un instrument gratuit pe care potențialii clienți îl pot descărca și care le aduce plus-valoare înainte de a se decide să solicite o ofertă, fiind și o strategie bună de lead gen pentru Kinderpedia.
💡 Exemplu Finalsite
🎬 Natalia’s take
Potrivit raportului “We are social” utilizatorii de Android ai platformei Youtube petrec în medie 23,2 ore/lună utilizând aplicația, iar alături de Facebook sunt cele mai utilizate platforme sociale la nivel mondial. Tot acest raport menționează și că 44% din utilizatorii rețelelor de socializare preferă Facebook ca platformă pentru a descoperi știri și a se informa. Peste 1,8 miliarde de oameni folosesc grupurile Facebook în fiecare lună și mai mult de jumătate dintre utilizatori sunt în cinci sau mai multe grupuri.
Astfel, m-aș concentra pe dezvoltarea comunității printr-un grup de Facebook și pe optimizarea canalului Youtube pentru a genera mai multă notorietate, trafic și a crește audiența activă.
🧠 I. Dezvoltarea comunității printr-un grup de Facebook
Grupurile sunt locul potrivit pentru a intra în legătură cu alți oameni cu interese similare și devin din ce în ce mai importante pentru companiile care își propun să cultive o comunitate în jurul produsului lor.
Pe lângă branding și notorietate, o comunitate implicată poate contribui la multe arii ale afacerii, cum ar fi asistență clienți, vânzări, produs (colectare feedback și îmbunătățire) despre care am povestit mai pe larg în mini-workshopul “Cum construiești o comunitate activă în jurul produsului”.
Grupul ar fi privat și ar avea un set de reguli transparente (vezi aici două exemple de la grupurile ProEducatie și Teach With Tech)
Grupurile oferă cadrul ideal pentru comunicare bidirecțională, iar administratorii beneficiază din ascultarea membrilor. Întrebând grupul ce tipuri de conținut ar dori să vadă, ce întrebări au, noi subiecte despre care doresc să învețe sau ce le place și ce nu le place în grup poate duce la idei noi pentru postări și la o experiență mai bună pentru membri.
Mai departe, pentru a întreține interactivitatea, administratorii și moderatorii ar putea:
pune întrebări deschise (polls) pe teme de actualitate la care grupul să le răspundă
i-ar putea susține pe cei mai curajoși dintre membrii care postează prin răspunsuri la postările acestora
transmite videouri live grupate pe diferite teme sau în serii de episoade. Benefit Cosmetics este un exemplu de companie care folosește perfect live-urile pentru a interacționa în grup. În loc de stream-uri live aleatorii, unice, aceștia creează serii care se difuzează în fiecare săptămână, la o oră stabilită. Sesiunile tematice implică și spectatorii, deoarece cei de la BC sondează publicul în diferite momente pentru a-i întreba ce vor să vadă în continuare și pentru a oferi membrilor șansa de a controla modul în care se desfășoară stream-ul live
video-urile live ar putea fi folosite și ca teasere pentru conferințe, evenimente ce se desfășoară pe alte platforme (Zoom, Youtube, samd) - De ex. petreci primele 10 - 15 minute în live-ul de pe Facebook, audiența este notificată când pornești live-ul, astfel poți transmite introducerea și apoi să-i inviți în platforma unde continuă evenimentul.
posta despre munca, realizările sau sondajele / întrebările membrilor comunității.
Un calendar lunar precum acesta i-ar ajuta să țină evidența subiectelor abordate și să asigure interacțiuni constante.
Găzduirea de evenimente este o modalitate excelentă de a implica membrii comunității (și poate chiar de a atrage membrii inactivi înapoi în comunitate).
Iată câteva evenimente care pot fi găzduite:
AMA (Ask-Me-Anything) cu un membru al comunității sau un expert în industrie
Întrebări și răspunsuri cu un reprezentant al companiei
Sesiuni Mastermind sau discuții în grup cu membri din comunitate
Întâlniri locale ocazionale de cunoaștere, cum ar fi brunch, picnic, cină etc.
O altă opțiune faină la grupuri sunt posibilitățile de grupare conținut în funcție de topicuri, crearea ghidurilor și sortarea fișierelor în tab-ul “Files” nemaifiind nevoie să dai scroll prin feedul cu postări ca să găsești ceea ce te interesează.
Exemple de grupuri relevante din industrie: Platforme educaţionale online pentru cadre didactice și Educație digitală și învățământ interactiv
🧠 II. Optimizarea canalului YouTube și a video-urilor
Personalizarea paginii canalului cu descriere, linkuri către celelalte rețele sociale (în secțiunea About) și ajustarea aspectului/secțiunilor. De exemplu, aș afișa cele mai populare încărcări, videoclipuri apreciate, liste de redare pe tematici diferite -> Exemplu acesta al canalului Edutopia
Organizarea video-urilor în playlist-uri - ajută la o mai bună vizibilitate a conținutului
Crearea unor canale dedicate pentru fiecare țară în care este prezentă Kinderpedia, cu conținut localizat, și interconectarea acestora
Optimizarea SEO, printr-o cercetare amănunțită de cuvinte cheie și analizarea utilizării cuvintelor cheie în alte videoclipuri care se află pe primele locuri în rezultatele YouTube. Extensia Keywords Everywhere vă poate ajuta să faceți research-ul. Cuvintele cheie trebuie să vă asigurați că se regăsesc în titlu și în descriere. Și nu uitați să includeți etichetele potrivite.
Actualizarea designului bannerelor. Thumbnail-ul are rolul de a vă ajuta să vă diferențiați de celelalte video-uri din rezultate, să convingă vizitatorii să dea click și să vizioneze video-ul. TED-Ed are thumbnail-uri ușor de înțeles. Câteva lucruri de care să țineți cont:
Alegeți prim-planuri cu persoane și arătați clar fețele acestora;
Folosiți culori vii;
Inserați un scurt text și un îndemn la acțiune.
Includerea la începutul și la sfârșitul fiecărui videoclip a unui îndemn în care audiența este invitată să aprecieze, să se aboneze și să distribuie clipul. În plus, l-aș include și în descriere.
Introducerea cardurilor la finalul fiecărui video vă poate ajuta să obțineți mai multe vizionări, trafic și abonați de la fiecare videoclip. Acest lucru încurajează spectatorii să facă acțiuni care sunt în favoarea voastră și să continue să consume conținut recomandat de voi.
Testarea funcției GoLive pentru a vă conecta direct cu publicul. Puteți răspunde la întrebările lor, împărtășiți aprecieri și încurajați participarea lor organizând giveaways.
Evidențierea comentariilor pozitive sau a celor cu potențial de interacțiune prin opțiunea “pinned” astfel încât să fie vizibile în partea de sus a secțiunii de comentarii.
Distribuirea videoclipurilor în celelalte canale proprii, precum website-ul oficial și rețelele de socializare, pentru a genera trafic. De asemenea, aș comenta cu linkul către video pe forumurile de discuții, în topicul adecvat, binențeles.
💡 Exemplu de canal EdTech bine configurat: Khan Academy
Marketing Takeover recomandă 💎
The Power of Virtual Communities, studiu realizat de The GovLab
Raportul 2022 State of Digital Content, bazat pe răspunsurile a 400 de content marketeri, realizat de Verblio
Cât ar trebui să bugeteze un startup software B2B pentru marketing, articol pregătit de Sifted
This week’s thread 🧵
Bülent Duagi publică pe LinkedIn niște knowledge map-uri fantastice, printre care și acesta despre modele de business.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia