Marketing Takeover #16 - Studiu de caz: Cum am crește EcoTree
Growth pentru green tech, pagini de verticală, segmentarea și pre-calificarea traficului, conținut pentru etapele din customer journey, funnel-uri de conversie, canale și surse de influență.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești!
Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing și studii de caz reale despre startup-uri românești. Trecem în revistă ce am îmbunătăți și cum am crește business-ul, if we were to take over. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite.
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza EcoTree
Economie circulară, reciclare, sustenabilitate…ne-am dori să le auzim din ce în ce mai des în jurul nostru 🌍. Fiecare dintre noi avem responsabilitatea de a promova cât mai activ conceptul de green living.
Sunt schimbări mici pe care le putem face în obiceiurile noastre de zi cu zi, dar cu un impact enorm în mediul înconjurător. Ca să poți recicla acasă, am învățat că nu ai nevoie de nimic mai mult decât 3 coșuri de la Ikea pentru a demara acest proces. ♻
Am analizat cu mare plăcere EcoTree, prima platformă digitală pentru gestionarea deșeurilor și a procesului de reciclare.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale.
Poți viziona episodul complet aici 👇
Snacks rapide
Tip de business: Marketplace green tech, ce pune în legătură generatorii de deșeuri cu colectorii, și digitalizează procesul de reciclare; B2B.
Public țintă: Companiile interesate de reciclare, ce își doresc să contribuie la sănătatea mediului și a angajaților; Colectorii autorizați de deșeuri.
🎬Natalia’s take
🧠 I. Îmbunătățirea paginii pentru generatorii de deșeuri
Adăugarea unui buton de CTA sub paragraful din header - „Fă-ți cont gratuit” și un link lângă acesta, care să te redirecționeze către pagina „Cum funcționează.”
Plasarea logo-urilor publicațiilor media (ZF, Profit.ro, Start-up.ro) pentru transfer de autoritate și un plus de încredere în platformă.
Introducerea unei secțiuni de testimoniale sau cifre/statistici din platformă (# de utilizatori, # de firme colectoare, # de comenzi, # de deșeuri colectate; sau chiar timpul economisit). Menționează într-un articol de anul trecut pe blog că lucrează cu 16 companii, au peste 50 de comenzi efectuate și peste 95 de tone de deseuri reciclabile.
Adăugarea unei secțiuni de Întrebări Frecvente cu drop down și hyperlink-uri pe text către paginile utile (cum funcționează, creează cont, ești generator, ești colector, articole blog).
Adaptarea procesului de onboarding pentru a-ți permite să testezi funcționalitățile platformei înainte de a-ți completa datele companiei.
🧠 II. Dezvoltarea comunității EcoTree prin conținut educațional
Adăugarea unei secțiuni cu top 3 articole utile, studii de caz, sau interviuri din comunitate, deoarece, potrivit statisticilor, 71% dintre clienții B2B consumă conținut de blog atunci când vor să facă o achiziție.
💡 Cum te ajută un blog de business, ce tipuri de conținut aș include, și la ce să fii atent când construiești un blog de companie, găsești în episodul #5: Studiu de caz Verdoo.
Introducerea unui mecanism de colectare lead-uri (pentru a conduce vizitatorii mai departe într-un funnel de conținut personalizat, astfel încât, atunci când aceștia se lovesc de problemă sau sunt în căutare de soluții potrivite, EcoTree să fie top-of-mind). Conținutul poate lua diferite forme, precum:
Quiz trivia despre “Cât de eco-friendly e compania ta” pentru a stârni curiozitatea vizitatorului și a-l determina să-și lase datele și să primească pe email răspunsuri și sfaturi pentru îmbunătățire.
eBook despre reciclarea hârtiei sau ce obligații am dacă sunt generator de deșeuri?
Checklist cu măsurile implementate în companii din diferite industrii astfel încât cititorii să aibă o perspectivă de ansamblu a procesului și să poată replica pașii în companiile lor, pornind de la studiul de caz despre cum reciclează deșeurile compania Autoklass
💡 Recomandările de mai sus pot fi testate separat sau folosite împreună, mapate în funcție de stadiul în care se află potențialul client în căutarea soluției la problema cu care se confruntă. Quiz-ul, de exemplu, poate ajuta la segmentarea vizitatorilor, ebook-ul despre reciclare sau despre obligații poate răspunde unor căutări informaționale, la început de journey, pe când cele despre cum procedează alte companii pot fi mai potrivite pentru căutări tranzacționale, care pot indica un comportament mai înclinat către a lua o decizie de cumpărare.
💡 Folosește framework-ul Job-to-be-Done (JTBD) pentru a înțelege parcursul unui potențial client de la nevoie până la decizia de cumpărare. Apoi, creează conținut nou sau adaptează conținutul existent, astfel încât să răspundă la potențialele probleme sau obiecții pe care le-ar putea întâlni pe parcurs. Află mai multe despre cei 6 pași cheie din imagine în Mini-workshop: Cum facem customer research pentru a afla adevărul din piață.
🎬Irina’s take
🧠 I. Homepage mai complet și mai convingător
Introducerea unei benzi de social proof sub hero. Câteva sugestii de cifre de impact:
1000+ tone deșeuri tranzacționate
2940+ tone CO2 salvate
30% reducere a bugetelor de gestionare a deșeurilor
80% reducere a taskurilor manuale
Firme colectoare licențiate
+ Adăugarea logo-urilor cu clienți înainte de CTA-ul final din pagină
Adăugarea unei secțiuni cu top industrii ce pot contracta serviciile digitale de reciclare și colectare a deșeurilor. Fiecare industrie va lista 3 subpuncte cu beneficii și avantaje.
Exemple: Retail, HoReCa, Automobile, etc. Fiecare industrie va fi linkată către o pagină dedicată în site cu mai multe informații despre tipurile de deșeuri produse de industrie, impactul asupra mediului pe care îl aduc deșeurile produse, și soluția pe care o propune EcoTree pentru industria respectivă, alături de funcționalitățile recomandate și beneficii + buton de creare de cont.
💡 Astfel, când vor face campanii vizate către o anumită industrie, le va fi mai ușor să segmenteze traficul și să îi convingă pe vizitatori să încerce EcoTree, dat fiind că experiența va fi personalizată cu conținut relevant pentru industria în care se află. În plus, vor avea informație ușor accesibilă ce pre-califică și răspunde unor potențiale întrebări sau obiecții ale segmentelor de clienți din diverse industrii.
Menționarea tipurilor de deșeuri ce pot fi tranzacționate prin platformă.
Exemple: plastic, hârtie, sticlă, ulei, etc.
Și pentru acestea pot fi create pagini dedicate cu bune practici despre reciclarea deșeurilor respective, pașii de urmat, costuri estimative prin metode tradiționale vs a lucra cu EcoTree + buton de creare de cont.
💡 Astfel, gândesc multiple funnel-uri de conversie în site. Potențialii clienți pot intra rapid în procesul de creare de cont din diverse pagini informaționale/comerciale.
Rubicon a gândit ceva similar:
Crearea studiilor de caz și plasarea acestora într-o secțiune dedicată în meniu pentru vizibilitate crescută.
Aș lucra la 3-5 studii de caz - pentru fiecare industrie vizată de EcoTree. Sugestii de abordare:
Sumarul problemei cu care se confrunta compania respectivă și obiectivele pe care le urmăreau; Ex: Să reducă din costuri, să optimizeze frecvența colectării deșeurilor, etc.
Sumarul soluției oferite de EcoTree și rezultatele obținute, în cifre. Cifrele sunt foarte eficiente și reușesc să amprenteze mai bine decât orice altceva beneficiile și impactul unei soluții în mintea potențialului client.
💡 Studiile de caz sunt un tip de conținut absolut crucial în B2B, eficient în etapa de evaluare și decizie. Ca potențial client, ajută să înțelegi cum au procedat și alte companii din aceeași industrie, ce rezultate au obținut, cum și-au personalizat procesul, etc.
Calculator de venituri, ce le poate arăta companiilor, într-un mod matematic și vizual, câte resurse pot economisi cu EcoTree.
Calculatorul ar putea avea mai mulți pași, în care îți selectezi tipul de companie, industria, numărul de tomberoane, numărul de mașini contractate pentru a ridica deșeurile, cadența ridicării deșeurilor, numărul de km parcurși, și, în funcție de ce completezi, îți poate arăta cât ai putea să economisești cu o soluție precum EcoTree.
💡 În funcție de complexitatea acestuia, poate fi un conținut top sau middle-of-the-funnel foarte eficient pentru colectarea lead-urilor. Apoi, poți gândi niște campanii de nurturing, sau poți face outreach direct pentru o discuție și o prezentare a platformei.
🧠 II. Acțiuni de promovare și achiziție
Depistarea surselor de influență în procesul de documentare și vânzare.
În plus față de acțiunile cu boost rapid de notorietate, precum apariția într-un show la TV, sau invitația de a vorbi într-un podcast de nișă despre mediu, aș selecta top surse de influență pentru fiecare segment de client vizat și aș testa diverse mesaje și campanii în canalele respective:
Conținut publicat cu regularitate în publicații urmărite de audiență
Sponsorizarea unor newslettere din domeniu
Comunicare activă în grupuri de nișă unde pot întâlni factori decizionali: office managers, oameni de HR, directori comerciali, în funcție de tipul companiei vizate
Participarea la evenimente și meet-ups despre mediu; sponsorizări
Educarea companiilor despre beneficiile reciclării și procesul de urmat.
Cum la noi subiecte ca economia circulară, gestionarea deșeurilor, reciclarea nu au devenit încă common knowledge, cred că este necesară educarea companiilor despre beneficiile reciclării.
În plus față de conținutul de pe blog și social media, aș aborda direct tipurile de companii vizate și le-aș propune pachete de training pe teme de reciclare, sau sesiuni de consultanță personalizată.
💡 Astfel, le poți exemplifica cum ar decurge acest proces într-o platformă precum EcoTree și le faci cunoștință cu produsul într-un mod relevant:
Construiești treptat notorietate în jurul brand-ului în top industrii pe care le vizezi
Răspunzi la obiecții și întrebări
Clarifici procesul pentru companii din diverse industrii
Arăți avantajele prin date și studii de caz reale
Prezinți platforma și arăți rapoartele la care pot avea acces, și cum le va ușura munca
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia