Marketing Takeover #12 - Studiu de caz: Cum am crește 2value.ro
Product-led homepage, lead gen, lead nurturing, onboarding, demo vs free trial vs cont de demo
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești!
Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing și studii de caz reale despre startup-uri românești. Trecem în revistă ce am îmbunătăți și cum am crește business-ul, if we were to take over. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite!
Analiza 2value
Mulțumim 2value pentru că ați optat pentru analiza de astăzi!
2Value pune la dispoziția IMM-urilor o platformă prin care pot primi feedback de la jurnaliști și distribui conținut (comunicate de presă, interviuri, evenimente) în publicații din media locală.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră de până acum, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale.
Iată ce a ieșit👇
Snacks rapide
Tip de business: B2B, media & PR distribution platform.
Public țintă: IMM-uri din diverse industrii.
🎬Irina’s take
🧠 I. Optimizări la homepage pentru a-l face mai relevant pentru publicul țintă
Aș renunța la calificative precum “aplicație revoluționară” » exprimare ce, din experiență, nu prinde la publicul din RO.
M-aș distanța de diferențiatori precum “cel mai mic preț din piață” » în cazul soluțiilor B2B, ideea de calitate și siguranță primează. Poziționarea de tip “cel mai ieftin” transmite exact opusul.
Aș reformula textul din hero pentru a comunica direct către IMM-uri » o mare parte din UVP se axează pe a descrie 2value ca fiind “unic”, “revoluționar” și mai puțin pe a clarifica valoarea adăugată adusă IMM-urilor.
💡 Sugestie UVP: Câștigă atenția presei și fă-ți afacerea mai vizibilă în media. | Cu 2value îți distribui mesajele către audiențele potrivite, în publicații relevante din media locală, în 3 pași: 1) Tu încarci conținutul cu ajutorul șabloanelor intuitive. 2) Un jurnalist îți editează conținutul. 3) Materialul este trimis către presa selectată în aceeași zi.
Aș adăuga două butoane de CTA în hero. Întotdeauna value prop trebuie să fie urmat de un îndemn la acțiune:
💡“Testează gratuit într-un cont demo” (link către pagina de înregistrare); “Vezi cum funcționează” (link către pagina de demo pentru companii). În felul acesta, le dai ocazia și celor care încă au dubii să afle mai multe despre aplicație prin intermediul tutorialelor video explicative.
Aș descompune secțiunea de “Servicii” în mai multe mini secțiuni.
💡Secțiunea de beneficii e o modalitate nemaipomenită de a scoate în evidență anumite caracteristici cheie într-un mod vizual și ușor de scanat. Așadar, o văd mai degrabă sub logo-urile publicațiilor din hero. Aș adăuga câteva informații suplimentare pentru fiecare punct: “Crești în notorietate” - cum? ; “Devii mai credibil” - cum?
💡Imediat sub secțiunea intitulată “Peste 50 de ani de experiență […]”, aș adăuga secțiunea despre servicii pentru a le face mai vizibile și mai clare pentru IMM-uri: comunicate de presă, interviuri, evenimente - acompaniate de o imagine sugestivă și un scurt text explicativ, cu link către pagina dedicată a fiecăruia.
Aș aduce în pagină exemple de comunicate de presă publicate prin platformă de clienți reali, sau studii de caz ce îi ajută pe vizitatori să vizualizeze rezultatele pe care le pot obține.
🤓 Exemple:
Sursă foto: Prowly
Sursă foto: Newswire
Aș renunța la secțiunea de “Știri” din home. Există elemente mult mai importante care ar trebui să profite de poziția respectivă, ca de ex. zona de servicii, situată foarte jos în pagină.
🧠 II. Delimitare mai clară între acțiunile de a solicita un demo și a-ți face un cont gratuit
Există mesaje conflictuale în diverse pagini din site ce induc în eroare vizitatorii în privința acțiunii pe care trebuie s-o facă. Ex: în home li se comunică să-și facă cont gratuit, iar în pagina de prețuri să solicite un demo. De fapt, ambele se referă la aceeași acțiune de creare de cont.
Solicită demo vs free trial vs cont de demo
Acțiunea de a solicita un demo se referă de obicei la a rezerva un slot în calendarul unui Sales pentru a-ți face un tur al produsului.
Free trial presupune ca utilizatorii să aibă acces la produsul complet o perioada limitată de timp - 7 zile, 30 de zile, ca apoi la finalul trial-ului să treacă către un cont plătit pentru a putea folosi în continuare produsul.
Contul de demo este un cont adesea cu funcționalități limitate, cu rolul de a-ți face o idee despre produs, de obicei cu ajutorul unui help assistant sau diverselor tool tips.
Pentru 2value, crearea de cont înseamnă de fapt înregistrarea pentru acest cont de demo cu funcționalități limitate.
Pentru a elimina confuzia, recomand redenumirea CTA-ului principal în “Testează gratuit într-un cont demo” iar în interfață, să existe o semnalizare vizibilă cu mesajul “Te afli într-un cont de demo cu funcționalități limitate. Pentru a-ți putea publica conținutul, înscrie-te la unul dintre pachetele 2value.”
🤓 Exemplu:
Sursă foto: Amplitude
🧠 III. Regândirea procesului de onboarding
Procesul de onboarding actual introduce multiple puncte de fricțiune - utilizatorilor li se solicită mult prea multe informații pentru accesarea unui cont de demo. Acești pași ar trebui să intervină mult mai târziu în procesul de onboarding - la trecerea către un cont plătit.
🧠 IV. Validarea serviciilor oferite
Aș valida utilitatea unui serviciu de comunicate de presă pentru IMM-uri vs pentru companii mai mari ce au mai multe de comunicat și bugete mai generoase.
Aș introduce în ofertă și obținerea de advertoriale în publicații de nișă. Consider că este un tip de conținut mult mai valoros decât comunicatele de presă.
🎬Natalia’s take
🧠 I. Strategie de conținut care să te ajute să educi publicul și să-ți permită să interacționezi devreme cu el
Pe măsură ce vei oferi conținut educativ, o parte din audiență va deveni pregătită să cumpere. Atunci vor fi mult mai dispuși să aibă o conversație de vânzări cu tine sau să testeze un produs, deoarece le-ai oferit ajutor și sfaturi utile.
Unii dintre ei poate că au început să caute activ potențiale soluții la o anumită problemă pe care o au. Alții ar putea ști exact ce soluție caută și acum compară diferiți furnizori, în căutarea de argumente pro și contra. Prin urmare, o abordare care îndeamnă vizitatorii să cumpere direct sau să se înscrie în platformă din prima vizită ar putea să-i determine să iasă imediat de pe site, fără să mai facă vreo acțiune.
Statistici:
50% dintre vizitatori nu sunt pregătiți să cumpere atunci când ajung pe site-ul tău pentru prima dată. 79% din potențialii clienți (lead-urile B2B calificate) nu se transformă niciodată în vânzări. Lipsa lead nurturing-ului este cauza comună a acestei performanțe slabe.
💡 Cea mai mare parte a efortului depus pentru a atrage vizite pe site este practic irosită dacă nu ai un plan pentru a-i conduce mai departe într-un funnel de conținut care să răspundă la problemele, blocajele lor, și care să te poziționeze ca soluție viabilă și autoritate în domeniu.
Sursă foto: Marketing as a Habit
🧠 II. Campanii de lead gen și lead nurturing
M-aș concentra pe a dezvolta o campanie de generare de lead-uri de calitate prin conținut și aș implementa o serie de emailuri personalizate de educare (nurturing) spre a deveni clienți și abonați recurenți.
Ca prim pas, aș crea un ebook ce ar putea aborda una din temele:
“Top aspecte de care trebuie să ții cont pentru a comunica eficient cu presa / a fi preluat de presă.”
O serie de șabloane utile însoțite de sfaturi ușor de aplicat pentru a le personaliza
Un studiu de piață asupra comunicării eficiente cu opinii relevante ale unor jurnaliști, antreprenori și lideri de opinie din domeniu.
Apoi, aș dezvolta niște mecanisme de conversie:
Landing page simplu de prezentare și descărcare ebook (vizual, UVP, beneficii, testimoniale, formular descărcare – aș ascunde meniul pentru ca vizitatorul să nu aibă tentații să iasă de pe pagină).
🤓 Recomandări aplicate poți găsi în analizele Digitail, Evertoys, sau în workshopul practic care te învață cum să construiești un landing page în Gdocs.
L-aș promova prin postări organice pe pagina oficială și grupuri relevante, reclame plătite în social media, postări pe alte bloguri / pagini / colaboratori, reclame pentru cuvintele cheie relevante din motoarele de căutări și email către baza de date (pentru rezultate bune e important să diversifici canalele de comunicare și să ai mai mult de 2 pentru distribuție / achiziție trafic).
Apoi i-aș targeta pe email pe cei care au ajuns pe landing page și au descărcat ebook-ul. Segmentarea lor ar putea fi făcută în funcție de grupul țintă din care fac parte (de ex. jurnaliști; antreprenori / companii). Secvențele de emailuri personalizate pentru fiecare grup țintă au rolul să explice cum funcționează ceea ce vindem, cum îi facem viața clientului mai ușoară, cu ce fel de afaceri am lucrat și am adus rezultate / îmbunătățiri în afacere, cu ce clienți / din ce industrii am colaborat, s.a. În final, le-am putea oferi consultanță / audit gratis sau trial.
În timp, aceste mecanisme de conversie pot fi îmbunătățite și se pot transforma într-un generator constant, aproape automatizat, de potențiali clienți.
🤓 Exemple de landing pages construite pentru a educa și converti vizitatorul:
Alkami - Product Demo
👍 UVP convingător
👍 Vizual cu product sneak peek
👍 Formular scurt + întrebări pentru precalificare leaduri
Stoica.Digital - Ebook tendințe piață
👍 UVP clar, descriptiv cu CTA inclus above the fold
👍 Vizual cu cei care au contribuit
👍 Intro, idei principale și contributorii pe care îi vei descoperi în ebook (sneak peek și transfer de autoritate)
👍 Formular scurt și reCAPTCHA pentru a ține boții departe de download
Wirtek - Ebook educativ
👍 Idei principale + contributori ajută la transparență și sporesc încrederea în material
👍 Vizualurile cu oameni construiesc sentimentul de relaționare, ajutând cititorul să se regăsească mai ușor în situația prezentată
👍 Citatele experților întăresc autoritatea și credibilitatea conținutului
👍 Lipsa meniului sau alt CTA secundar mențin utilizatorul concentrat pe o singură acțiune în pagină
În încheiere…
Ai feedback constructiv? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Vrei o părere despre startup-ul tău? Aplică aici și poți face parte din următoarea ediție.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!