Marketing Takeover #9 - Studiu de caz: Cum am crește The Outfit
Retenția și fidelizarea clienților, newslettere personalizate, program de ambasadori, instrumente top-of-funnel, search + conținut ca mecanisme de creștere în fashion tech, strategii "Hub & spoke"
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover! Îți mulțumim că ne urmărești.
Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing și studii de caz reale despre startup-uri românești. Trecem în revistă ce am îmbunătăți și cum am crește business-ul, if we were to take over. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite!
Pentru o experiență completă, îți recomandăm să parcurgi clipurile video din fiecare ediție, unde ai tot contextul, explicații detaliate, exemple, și walkthroughs. Varianta text NU conține toate informațiile din video, ci oferă un sumar și câteva puncte principale ale discuției.
Analiza The Outfit
Revenim cu o nouă ediție - de data aceasta despre The Outfit, un serviciu de personal styling pentru femei, ce oferă ținute puse laolaltă atât de un algoritm, cât și de stiliști, care personalizează articolele vestimentare în funcție de caracteristici personale precum mărimea, forma corpului, cât și bugetul, stilul, și preferințele potențialelor cliente. Foarte interesant, nu? Machine learning FTW!🦾
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră în marketing & growth, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale.
Discutăm despre:
Retenția și fidelizarea clienților
Newslettere personalizate pentru diverse segmente de clienți
Mecanisme de recomandare și programe de ambasadori ai produsului
Instrumente gratuite top-of-funnel pentru lead gen și notorietate
Search + conținut ca mecanisme digitale de creștere în fashion tech
Strategii de conținut “Hub & Spoke”
Colecții digitale de obiecte vestimentare inspirate de influenceri din domeniul modei
Iată analiza completă 👇
Snacks rapide
Tip de business: Fashion tech, serviciu de styling personal, B2C
Public țintă: Femeile care doresc să schimbe modul prin care aleg și achiziționează haine, și care apreciază ținutele vestimentare puse laolaltă de stiliști.
🎬Natalia’s take
Retenția și fidelizarea clientelor existente. If I were to take over, m-aș concentra mai departe pe dezvoltarea relației cu utilizatorii The Outfit, mai exact pe retenția și fidelizarea lor.
🤓 De ce? Un studiu recent sublinia că te costă de 5 ori mai mult să atragi un client nou, decât să-l fidelizezi pe cel existent. Așadar, în funcție de stadiul în care e startup-ul, ponderea dintre atragerea clienților și retenția lor variază, și ar trebui ca, pe măsură ce baza de clienți crește, balanța să încline către retenție. Cei de la Shopify explică în detaliu când și cum poți face asta în acest articol.
Sursă: Shopify
🧠 Un canal foarte eficient în strategia de retenție este email marketing-ul. Așadar, în locul newsletterelor cu produse generice, sau cele cu tendințe, trimise de majoritatea brandurilor de fashion, aș personaliza email-urile în funcție de stilurile preferate, paleta de culori, tipul corpului, bugetul, sau în funcție de locul în care locuiesc, vreme, evenimente importante (zile de naștere, nume), etc.
Segmentând clienții și apoi comunicând personalizat cu fiecare grup, crești șansele de a te conecta la un nivel personal cu publicul tău (nu mai zic de open rate și click rate).
💡Aici un exemplu de email personalizat reușit:
Sursă: Thread
Mecanisme de recomandare. Tot cu ajutorul email marketing-ului și a comunității existente, aș testa și o campanie de recomandări.
Clienții pot primi discount-uri în schimbul prietenilor aduși pe platformă.
Program de ambasadori. Pe termen lung, aș lua în considerare și un program de Ambasador The Outfit.
Poate fi în jurul unei cauze comune sau a unui mesaj pozitiv, de empowerment – feel better with yourself.
🤓 Lululemon e un exemplu foarte bun de brand care a valorificat comunitatea pentru a-și construi marca, folosind marketingul aspirațional. Vorbesc des despre cum produsele lor te ajută să-ți trăiești viața pe care ți-o dorești, și te încurajează să te bucuri din plin de ea. Take a look here.
🎬Irina’s take
Poziționare în jurul beneficiului de a avea un stilist personal. Aș reformula propunerea de valoare pentru a scoate mai mult în evidență accesul la un stilist personal care îți pregătește ținutele.
A avea acces la un stilist personal este, din punctul meu de vedere, elementul cel mai inedit la acest tip de serviciu.
Simplul fapt că un stilist îmi pregătește o cutie cu recomandări din experiența sa vastă, mă face să mă simt ca o vedetă, sau un client premium - e pur și simplu o experiență deosebită, de care nu am parte în viața de zi cu zi.
💡 Sugestie de direcție pentru UVP:
Spune-ne despre stilul, bugetul și preferințele tale, și vei primi ținute atent selectate de stilistul tău personal. Îți vom livra produsele potrivite, vom învăța din feedback și vom fi acolo pentru toate ocaziile în care ai nevoie!
Aplicație mobilă gratuită de tip joc, independentă de serviciul principal The Outfit.
În aplicație, utilizatoarelor li se propun diverse imagini cu ținute, modele, culori, la care pot da 👍 sau 👎, în funcție de preferințe, iar la final, în baza a ceea ce au selectat, primesc pe email un ghid de stil personalizat, cu recomandări despre alegerea hainelor, a materialelor, a culorilor potrivite.
🧠 Genul acesta de instrument gratuit de tip calculator are mai multe beneficii:
E un conținut distractiv, care poate deveni ușor viral - atrage atenția, se răspândește rapid în social media, și merge mână în mână cu interesele audienței. Majoritatea femeilor ce țin la imaginea personală sunt interesate de genul acesta de recomandări, sau să-și împărtășească rezultatele cu prietenele:
“Tu ce rezultat ai primit?”
“Mie mi-a ieșit că sunt Pasărea Colibri pentru că îmi plac culorile aprinse și ținutele mai curajoase!”
Este un conținut top-of-funnel foarte util, ce poate atrage cu ușurință audiențe mai “reci” în platformă - segmente de potențiale cliente nepregătite să se înscrie în produs și să-și comande haine prin The Outfit. Apoi, se pot realiza diverse campanii de lead nurturing dedicate acestor segmente.
Poți trimite cu ușurință trafic din acest instrument în serviciul principal, prin linkuri și recomandări de tipul “Vrei să primești o cutie personalizată cu outfit-uri selectate manual de un stilist, în funcție de rezultatele primite la test? Înscrie-te la The Outfit și…”
Colectezi automat date și informații despre preferințe și îmbunătățești algoritmul care stă la baza produsului. La produse foarte vizuale, care țin de ego, și care sunt ușor de distribuit pe rețelele sociale, funcționează de minune acest tip de instrumente top-of-funnel.
Search + conținut ca mecanisme de creștere pentru fashion tech.
Noi, femeile, obișnuim să căutăm pe Google informații și recomandări despre haine, și folosim cuvinte cheie precum “combinații de culori haine”, “calculator forma corpului”, “forma corpului pară”, “rochii în funcție de forma corpului”, etc. Este un comportament existent în rândul acestor segmente de clienți, ce poate fi amplificat și folosit ca mecanism de creștere printr-o strategie de tip “hub and spoke”.
🧠Astfel, aș construi o pagină în site, care să joace rolul de hub principal pe un anumit subiect - să zicem “Hub-ul tău principal de stil”. În această pagină aș adăuga apoi mini-secțiuni despre diverse topicuri care țin de tema principală, precum articole, calculatoare gratuite, ebook-uri, imagini pentru inspirație, adăugând inclusiv un cuprins cu linkuri către fiecare mini-secțiune, pe care poți da click și care te duce la conținutul respectiv.
Pagina Hub va fi un soi de ghid digital complet pe acel subiect. Hub-ul va fi optimizat în jurul unui cuvânt cheie principal, mai general, cu un număr mare de căutări lunare, iar toate celelalte mini-secțiuni din hub vor fi optimizate în jurul unor cuvinte cheie long tail, mai descriptive și mai specifice, cu o intenție de cumpărare a utilizatorului mai mare.
💡 Văd multe beneficii aici:
Pe lângă mulți alți factori, Google evaluează contextual site-urile și conținutul, atunci când se decid ce să afișeze pe prima pagină, luând în calcul diverse variațiuni și topicuri din același câmp lexical. Astfel, hub-ul ușurează navigarea, indexarea, dar și descoperirea conținutului de calitate, atât de Google, cât și de utilizatori.
În general, Google prioritizează la indexare conținutul calitativ, bine documentat, care conține multe resurse, linkuri editoriale, cuprins, imagini, exemple, și care este reîmprospătat frecvent.
Este o idee bună și UX-wise pentru că oferi un hub, în care potențialele cliente își pot găsi toată informația de care au nevoie pentru a se informa, fără a fi nevoie să părăsească site-ul tău (bounce) și să consume informația în altă parte. Bounce-ul este încă un semnal pe care Google îl poate folosi în detrimentul tău. În lumea SEO-ului tehnic se numește pogosticking.
🤓 Exemplu de o astfel de pagină, ce urmează strategia Hub and Spoke: Trunk Club by Nordstrom.
Colecții pe site cu obiecte vestimentare și accesorii deținute de influencerii din domeniul modei din România.
🧠 De exemplu, “Colecția Andreei Raicu”, unde listezi exemple de obiecte vestimentare cu posibilitatea ca potențialele cliente să-și poată selecta produse din colecția respectivă și să și le adauge în pachetul lunar The Outfit, în baza unui abonament.
E un comportament pe care-l observ foarte des pe rețelele de socializare, pe paginile acestor influenceri - sunt zeci și sute de comentarii cu întrebări la postări precum “De unde ai rochița?”, “De unde ți-ai cumpărat geanta?”. Un serviciu de acest gen ar putea fi construit pe un mecanism viral deja existent în piață.
💡 Este încurajat să ne păstrăm mintea deschisă și să ne informăm permanent pentru a avea o imagine cât mai completă asupra unui topic. Suntem recunoscătoare că trăim într-o eră de progres pe toate planurile, în care avem acces la tehnologie, soluții, și produse care ne ușurează viețile. Există, însă, mai multe fațete ale aceleiași industrii, așadar iată și o altă perspectivă în ceea ce privește industria modei, fast fashion-ul, consumerismul, și impactul acțiunilor noastre asupra lumii înconjuratore.
În încheiere…
Avem nevoie de părerea ta: Cum te-ar ajuta să fie împachetat conținutul din newsletter și cum îți place cel mai mult să-l consumi?
Ai feedback constructiv? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia