#25 Studiu de caz: Cum am crește Salarium
Segmentarea publicului țintă, account-based marketing, mecanisme de recomandări, canale de achiziție pentru startup-uri early-stage.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești! Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite. Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Salarium
Salarium este o platformă de plată a avansului salarial și pentru ei venim cu o mulțime de idei în cea mai nouă ediție Marketing Takeover! Cu Salarium, angajații își pot accesa banii aferenți pentru zilele lucrate oricând, înainte de ziua de salariu.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o teză de creștere exhaustivă.
Hai să vezi ce a ieșit! 👇
Snacks rapide
Tip de business: Platformă fintech pentru plata avansurilor salariale; B2B & B2C
Public țintă: 1. Companii care oferă beneficii extra salariale și își doresc să automatizeze procesul de plată a avansului; 2. Angajații care vor mai multă flexibilitate financiară.
🎬 Natalia’s take
🧠 I. Adresarea celor doua segmente de clienți prin pagini diferite
Actualizarea conținutului pe homepage
La momentul actual, copy-ul se adresează direct salariatului, îndemnul la acțiune principal e direcționat, mai degrabă, către clienții corporate, iar secțiunea de generare leaduri comunică către toți vizitatorii.
Rolul homepage-ului este să prezinte informații succinte pentru diverse categorii de buyer personas și să redirecționeze vizitatorii către pagini dedicate, informaționale sau comerciale, unde găsesc răspuns detaliat la problemele pentru care caută soluții.
Adăugarea unui îndemn la acțiune secundar sub forma unui buton “Vezi cum funcționează” sau “Fă-ți cont gratuit” în header.
Includerea unor elemente de social proof precum logo-uri publicații media sau testimoniale beneficiari.
Crearea unei pagini dedicate pentru profilul de buyer persona al angajatului
Am prezentat în detaliu secțiunile principale pe care trebuie să le conțină un landing page în episodul 6.
Având pagini separate, va fi mai ușor să ruleze campanii performante ce vizează atât utilizatorii finali, cât și companiile.
🧠 II. Dezvoltarea unor mecanisme de colectare leaduri, segmentate în funcție de publicul țintă
Secțiunea de abonare la newsletter nu este destul de atrăgătoare, astfel încât să determine vizitatorii să își lase datele, și nici nu ajută brandul să segmenteze audiențele pentru a comunica mai eficient cu acestea prin email marketing.
Pentru a conduce vizitatorii mai departe într-un funnel de conținut personalizat, astfel încât, atunci când aceștia se lovesc de problemă sau sunt în căutare de soluții potrivite, Salarium să fie top-of-mind, conținutul poate lua diferite forme, precum:
Quiz trivia “Ce tip de cheltuitor ești“ pentru a stârni curiozitatea vizitatorului B2C și a-i oferi pe email răspunsul și detaliile despre personalitatea financiară, urmat de o serie de emailuri cu alte informații potrivite pentru profilul identificat.
Set de checklist-uri (pdf-uri pe care le pot folosi digital sau print) cu top aspecte de care trebuie să ții cont atunci când vrei să achiziționezi o mașină / casă / contractezi sau rambursezi anticipat un credit, urmând să primească pe email un chestionar scurt pentru a determina care sunt provocările cu care se confruntă în planificarea pe termen lung, și apoi resurse și instrumente dedicate ce pot fi utile în atingerea obiectivelor.
eBook “Cum poți să automatizezi acordarea instantă a avansului salarial, fără efort operațional“ pentru a stârni curiozitatea vizitatorului B2B, urmat de o serie de emailuri personalizate, cu informații din principalele industrii în care activează companiile pe care le vizează, comparații ale unor soluții alternative, studii de caz ale companiilor care au implementat soluția Salarium, programare free demo personalizat cu un consultant.
🎬 Irina’s take
🧠 I. Poziționare în home orientată către companii vs angajați
În homepage, aș pune accent pe companii, în loc de salariați, ca segment de client principal.
Aș dedica conținutul din homepage companiilor, întrucât acolo intuiesc că este potențialul de business pentru Salarium; Dacă ești salariat iar compania la care lucrezi nu este înrolată în rețeaua Salarium, nu cred că poți accesa beneficiile platformei independent. Așadar, m-aș axa să comunic, în primul rând, beneficiile pentru companii și argumentele pentru care acestea ar oferi Salarium ca plus valoare pentru angajații lor. Aș construi texte relevante pentru factori decizionali precum manageri de resurse umane, specialiști în payroll și salarizare.
Pagina principala actuală aș transforma-o într-o pagină separată, dedicată angajaților.
Butonul de CTA actual “Cere ofertă” presupune din start că utilizatorul se află în acel punct. Cred că îndemnuri la acțiune precum “Solicită demo” sau “Obține un demo” sunt mai prietenoase și te încurajează să afli mai multe despre cum funcționează platforma. Aș plasa și un link, imediat lângă butonul de CTA din header, care să ducă în pagina dedicată angajaților.
În varianta nouă de home se pot adăuga, bineînțeles, și informații dedicate angajaților, cu o delimitare clară, iar detaliile pot fi regăsite în pagina dedicată pentru angajați.
Aș adăuga și o secțiune FAQ la finalul paginii, cu răspunsuri la cele mai des întâlnite întrebări - relevante atât pentru angajator, cât și pentru angajat:
Ce este Salarium și cum funcționează?
Cum funcționează aplicația Salarium și cui se adresează?
Care sunt beneficiile utilizării Salarium pentru angajatori?
Care sunt beneficiile utilizării Salarium pentru angajați?
Ce fel de companii pot folosi Salarium?
Care sunt costurile asociate cu utilizarea Salarium pentru companii?
Cum se pot înrola companiile în Salarium?
Cum pot accesa angajații Salarium?
Ce sume pot accesa și cât de des pot folosi serviciul Salarium?
Există taxe pe care trebuie să le plătesc la retragerea sumelor respective?
Ce se întâmplă dacă îmi schimb contul bancar?
Cum se returnează sumele retrase în avans de partea angajatorului?
etc.
De asemenea, ca organizație care ia în considerare integrarea cu Salarium, m-ar ajuta să văd ce alte companii lucrează deja cu aceștia, atât logo-uri și testimoniale, cât și studii de caz despre cum au adoptat soluția la nivelul organizației.
🧠 II. Experimentare cu diverse canale de achiziție, lead gen, retenție
Testarea unor canale cu boost rapid pentru a crește notorietatea categoriei de produs
Salarium vine pe piață cu o categorie nouă de produs, pe care publicul țintă nu o caută în mod proactiv pe Google, și, ca orice startup la început de drum, are nevoie de timp pentru a-și descoperi mecanismele principale de creștere.
Așadar, pentru început, le-aș recomanda să folosească de canale cu boost rapid, care nu sunt neaparat de cursă lungă, pentru a-și accelera notorietatea în jurul produsului și a educa publicul țintă despre existența produsului.
Exemple: advertoriale în publicații de nișă relevante din domeniul financiar, interviuri în show-uri online din domeniul financiar, parteneriate, apariții în podcasturi sau newslettere din domeniul financiar.
Implementarea unor strategii ABM (account-based marketing) și reclame plătite
Dat fiind că Salarium are o strategie de intrare în piață sales-led, cu cerere de ofertă, nefiind un produs self-serve la care îți poți face cont și pe care îl poți folosi imediat, unde este nevoie de implicare directă din partea unui om de vânzări, ABM s-ar preta foarte bine la acest model.
Aș face o lista cu top x conturi de interes pentru Salarium, din rândul companiilor care fac parte din profilul lor de client, cu ajutorul LinkedIn Sales Navigator. Pot fi lanțuri de hypermarketuri, restaurante, saloane, orice companie care face parte din segmentul lor de client.
Aș construi o strategie de vizare directă, cu acțiuni targetate către aceste conturi: interacțiune în social media, personalizarea comunicării pe site, conținut dedicat, invitații de a participa la webinarii și demo-uri de produs, reclame, cu scopul de a se familiariza cu brand-ul și produsul Salarium și de a fi mult mai pregătiți pentru o abordare direct-response atunci când va fi cazul.
Campanii de reclame plătite, pe LinkedIn, adresate specialiștilor în payroll și salarizare, managerilor de resurse umane, oamenilor din HR, cu scopul de a le prezenta beneficiile Salarium și a-i atrage pe site.
Crearea unui hub de conținut de educație financiară pe site, în parteneriat cu o instituție financiară cu notorietate
Secțiune dedicată în site, care să înlocuiască blogul, cu conținut educativ despre domeniul financiar, oferită în parteneriat cu Alpha Bank de exemplu, cu care cei de la Salarium au deja un parteneriat în desfășurare.
Scopul acestui hub educativ este de a educa publicul țintă, a crește notorietatea brandului, a atrage trafic calificat, și a oferi răspunsuri pentru căutările din industrie.
Aș începe să validez această idee printr-o analiză a cuvintelor cheie și căutărilor din industrie, numărul de căutări lunare, ce fel de căutări se fac, care este intenția din spatele căutării, și ce potențial există în Google Search.
Introducerea opțiunii prin care angajații își pot recomanda compania în rețeaua Salarium
Introducerea unui formular pe site, prin care salariații își pot recomanda companiile, printr-un format de referral, în rețeaua Salarium.
Angajatul completează detalii precum numele companiei, numele persoanei de contact/managerului, adresa de email a acelei persoane, pentru a fi contactată în vederea înscrierii în rețeaua Salarium sau încheierii unui parteneriat.
💡 Exemple:
Acces exclusiv la o universitate cu resurse educaționale în aplicație pentru angajați
Cursuri și workshopuri pentru rezolvarea problemelor financiare
Funcționalități de economisire, planificarea cheltuielilor, proiecții pentru câștiguri viitoare, planificarea facturilor - pentru o mai mare retenție în produs a clienților.
Marketing Takeover recomandă 💎
Raportul 2021 „Consumer Report” (realizat de Starcom) prezintă informații utile despre criteriile pe baza cărora se iau decizii de achiziție, comportamentul de cumpărare, consumul de diverse tipuri de conținut și activitățile preferate ale consumatorilor din România.
Ghidul complet pentru marketing organic care devine viral și cum poți încorpora elemente de viralitate în produsul sau serviciul tău.
Raportul industriei creative în 2022, marca Linktree.
This week’s thread 🧵
Andrew Capland despre experiențe interactive de produs.
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia