Marketing Takeover #23 - Studiu de caz: Cum am crește Innoship
Pricing, optimizarea conversiei, optimizarea procesului de onboarding, atragerea potențialilor clienți prin creșterea brand-ului personal în social media, și multe altele.
👋 Bine ai venit la Marketing Takeover - îți mulțumim că ne urmărești!
Ajungem în inbox-ul tău de două ori pe lună cu analize de marketing, workshop-uri și studii de caz reale despre startup-uri românești. Trecem în revistă ce am îmbunătăți și cum am crește business-ul, if we were to take over. Ia-ți idei noi și inspiră-te din industrii și modele de business diferite.
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Analiza Innoship
Innoship ne-au atras atenția de această dată - o soluție completă de gestionare și optimizare a livrărilor pentru companiile din retail.
În câteva cuvinte, cu Innoship poți gestiona toți curierii dintr-o singură platformă, controla costurile și curierii folosiți în alocarea comenzilor, accesa servicii de curierat naționale și internaționale, fără integrări suplimentare, și multe altele.
Disclaimer: Nu suntem afiliate cu startup-ul analizat și nu avem informații din culise. Sugestiile și părerile expuse în acest video au ca punct de plecare experiența noastră, lucrând cu startup-uri din B2B, B2C, DTC, locale și internaționale, și nu compun o teză de creștere exhaustivă.
Să începem! 👇
Snacks rapide
Tip de business: Platformă SaaS B2B pentru gestionarea livrărilor
Public țintă: Companii din industria de Retail și eCommerce care vor să automatizeze procesul de alocare a comenzilor, să-și îmbunătățească gestionarea livrărilor, și să ofere o experiență de cumpărare superioară pentru clientul final.
🎬Natalia’s take
🧠 I. Îmbunătățirea paginii de pricing
Limitarea planurilor și includerea opțiunii gratuite. Când pagina de prețuri este aglomerată și oferă multiple opțiuni, acestea pot distrage atenția utilizatorilor de la acțiunea pe care ne-o dorim să o facă, îi pot copleși și, cel mai probabil, în final vor ajunge să nu facă nicio alegere. Cu cât cumpărătorul trebuie să se gândească mai puțin înainte de a alege un plan, cu atât rata de conversie va fi mai bună (Groove și-a îmbunătățit CR cu 358% și RJMetrics cu 310%). Pe principiul less is more:
Împarte oferta în mai multe categorii sau pagini, dacă este necesar
Diferențiază planul recomandat printr-o culoare de background diferită sau un chenar
Adaugă cuvinte precum „Cel mai popular”, „Recomandat”, sau „Cea mai bună valoare” căci au tendința de a liniști și încuraja utilizatorii, comunicând ce produs a fost preferat și de alți cumpărători (tendință cunoscută ca bandwagon effect)
Listează cea mai scumpă opțiune prima, făcând astfel ca toate opțiunile ulterioare să pară “a great deal”. Efectul de ancorare, un bias cognitiv care descrie tendința umană comună de a se baza prea mult pe prima informație oferită („ancora”) atunci când iau decizii, poate influența opinia utilizatorilor despre prețurile tale.
Planul gratuit ar susține îndemnul la acțiune principal, regăsit în toate paginile importante, oferind detalii despre beneficii și condițiile în care poate fi folosit detaliate momentan în zona de Nota! cu *
Selectarea a top 3-5 beneficii dintre cele mai importante pentru potențialii clienți și evidențierea lor separat, toate celelalte pot deveni vizibile după ce utilizatorul dă click pe un text cu hyperlink “Vezi toate beneficiile”.
Adăugarea unor elemente pentru câștigarea încrederii precum logo-uri de la clienți, testimoniale sau trust badges - magazinele online au ceva similar prin certificarea Trusted.
Introducerea unor butoane sub fiecare plan “Încearcă gratuit” pentru a-l conduce pe utilizator spre a face acțiunea pe care ți-o dorești.
📌 Iată cum toate aceste informații importante pot fi integrate într-un mod plăcut pentru utilizator, Mailchimp fiind un exemplu de pagină de prețuri bine optimizată.
Introducerea unui calculator pentru a oferi vizitatorilor o modalitate rapidă de a afla prețurile relevante pentru ei, fără a-i copleși cu toate opțiunile disponibile.
Sursa: RJMetrics - Pricing Page Calculator v1
Sursa: RJMetrics - Pricing Page Calculator v2
Introducerea unei secțiuni cu întrebări frecvente pentru a oferi răspunsuri la obiecțiile pe care le au potențialii clienți despre tipul lor de produs, înainte de a lua decizia de cumpărare.
🧠 II. Stabilirea autorității startup-ului prin experiența fondatorilor în industrie
Crearea și promovarea poveștilor fondatorilor oferă un avantaj competitiv unic. Pe pagina despre echipă, aflăm că împreună au foarte multă expertiză în domeniu, ceea ce se poate transfera în plus valoare pentru clienții lor. Aici aș mai adăuga și o secțiune despre investitori, cu un mic paragraf descriptiv, logo-uri și link către pagina dedicată unde poți afla detalii.
Vizibilitatea fiecărui fondator atunci când pornește un startup aduce o mulțime de beneficii. De exemplu, dacă ai un brand personal bine definit și vizibil în nișa ta, poți ajunge mai rapid la potențialii tăi clienți, astfel încât să-i câștigi mai ușor de partea ta, cu costuri considerabil mai mici comparativ cu orice altă tactică de marketing. În plus, poți obține feedback, direct de la profilele de clienți pe care le targetezi, despre provocările și nevoile cu care se confruntă și soluțiile pe care compania ta le-a pregătit. Mai mult, ai șansa să creezi o conexiune directă cu audiența ta, să te apropii la un nivel mai personal de cei cu care dorești să faci business și să dezvolți relații sustenabile pe termen lung.
💡 M-aș asigura că toate conturile fondatorilor sunt actualizate, au poza, bio, cover, descrieri în secțiunea despre experiență, că fac parte din grupuri relevante și că postează sau interacționează zilnic / o dată pe săptămână.
💡 Cei de la Innoship pot crea un podcast în jurul ariilor de interes în care să aibă invitați C level, fondatori și specialiști cu experiență vastă în ecommerce, care să împărtășească din experiențele lor - mai multe info despre podcasts în episodul despre SocialInsider.io
Comunicarea activă despre activitatea ta și a companiei tale nu se referă la clasicele comunicate de presă, share-uri de linkuri de la webinarii, sau premii obținute. Nici la postările template de “conținut educațional inspirațional” pe care sunt convinsă că le-ați văzut nu doar o dată pe profilele publice ale anumitor persoane. Nu zic că sunt rele, doar că sunt convinsă că dacă te străduiești puțin, poți mai mult de atât, iar reacțiile bune din partea publicului tău nu vor întârzia să apară.
10 lucruri de care să ții cont în strategia de social media a brandului personal:
Publicul din social media zilelor noastre caută thought leadership bazat pe expertiză și experiențe personale și are capacitatea să distingă rapid între conținut slab calitativ și conținut valoros. Nici nu se feresc să taxeze imediat derapajele.
Brandul personal nu e un canal comercial, ci unul conversațional. Setează-ți mindsetul că stabilirea autorității prin comunicarea activă din partea brandului personal nu înseamnă că îmi promovez serviciile, soluțiile, ofertele și alte mesaje comerciale în neștire. Făcând aceste lucruri, tot ceea ce vei obține va fi o reacție defensivă, de block din partea celorlalți, devenind “surzi” la mesajele tale.
Să fii vizibil și să obții rezultate bune în urma eforturilor de comunicare înseamnă să aduci în față informații relevante din nișa ta, să interacționezi direct cu cei care te urmăresc, să îți exprimi părerea la postările altor profile prin comentarii și să te conectezi cu alți experți din industria ta. Toate acestea într-un mod susținut, cu dedicare și consecvență.
Nu uita: construiești relații, nu tranzacții fulger. Va dura ceva timp, dar dacă începi să investești activ în consolidarea brandului tău personal vei avea foarte multe de câștigat în orice ți-ai propune pe viitor.
Poți măsura randamentul investiției printr-o serie de indicatori precum mesaje directe/solicitări primite, reacții sau comentarii la postări, numărul de redistribuiri, mențiuni.
🔥 Când nu ai expertiză de zeci de ani în social media, resurse nelimitate și nici nu știi de unde să o apuci:
Înainte să creezi primele postări, ia-ți timp și gândește-te la 2-3 convingeri în care crezi, sau 2-3 lucruri pe care le-ai făcut diferit sau asupra cărora ai o viziune diferită și transformă-le în hooks în jurul cărora vei dezvolta mesajele, ca să fii mai eficient în social media.
Alege 1-2 platforme, unde audiența ta își petrece timpul, și comunică consecvent. Pregătește un calendar de postări pentru cel puțin o lună în avans.
Fii smart și nișează-te la 1-2 arii de interes. Astfel te asiguri că conținutul tău este suficient de interesant ca să genereze interacțiuni, știi în avans ce subiecte să pregătești, iar publicului îi va fi mai ușor să te catalogheze, să te pună într-o “cutie mentală” ca fiind cunoscător într-un anumit domeniu, și, atunci când i se ivește o problemă, să fii printre primele opțiuni la care se gândește.
Împărtășește din experiențele și lecțiile tale de viață, atât cele despre succes, cât și cele despre eșec. Poveștile personale se numără printre formele de conținut cu cel mai mare impact în social media.
📌 Resurse adiționale despre avantajele stabilirii autorității startup-ului prin expertiza fondatorilor:
Establishing authority via industry experience with Unqork’s Gary Hoberman - Peep Laja’s (CXL) Podcast
Chris Walker on using personal brand and LinkedIn to scale demand gen experts Refine Labs - Peep Laja’s (CXL) Podcast
Fostering founder brand as a competitive advantage with Dave Gerhardt - Peep Laja’s (CXL) Podcast
🎬Irina’s take
🧠 I. Construirea unei pagini detaliate de produs și reformularea CTA-ului principal
Crearea unei pagini dedicate produsului Innoship, în care li se arată vizitatorilor, în detaliu, atât procesul din spatele utilizării Innoship, cât și un scurt tur al produsului, prin diverse materiale educative: video, pictograme, elemente interactive.
💡 În această pagină se pot adăuga inclusiv resurse precum ghiduri, articole detaliate de blog, FAQ, webinarii de produs.
💡 Această pagină ar putea înlocui o discuție cu un om de vânzări, poate chiar un demo standard, și ar juca rolul de a-i clarifica întrebările vizitatorului și a-l introduce în proces, înainte de a-și crea cont în platformă.
📌 Un exemplu foarte reușit de o astfel de pagină vedem la Amplitude.
Adăugarea unui buton de CTA secundar “Vezi cum funcționează” în hero, care să ducă către această pagină.
Introducerea unui demo interactiv, ghidat în pagina detaliată despre produsul Innoship.
💡 În Demo, vei putea interacționa cu diverse funcționalități și cu date fictive pentru a simula experiența dintr-un cont de client real.
📌 La Trevor vedem un astfel de demo interactiv, chiar în homepage:
Reformularea CTA-ului principal în “Începe cu o analiză gratuită.” Pentru că atât butonul din hero, cât și butonul verde din meniul de navigare “Începe gratuit” duc către aceeași acțiune (formularul de creare de cont), și dat fiind că Innoship și-au propus să folosească această analiză gratuită ca hook la înscriere, aș păstra un singur buton de CTA - “Începe cu o analiză gratuită” peste tot în site, inclusiv în meniul de navigare.
🧠 II. Optimizarea paginii Free Analytics pentru a genera mai rapid conturi
Adăugarea unui formular de creare de cont direct în pagina Free Analytics, above the fold.
Toate celelalte informații din pagină condensate sub formă de pași, cu o scurtă descriere.
Dat fiind că în homepage butonul din hero trimite către pagina Free Analytics, iar în această pagină există încă un buton pe care utilizatorii trebuie să dea click pentru a-și face cont, acțiunea principală este la o distanță de prea multe clickuri. Plasarea formularului de creare de cont direct în pagina Free Analytics ar rezolva această problemă și ar mai elimina din pașii neesențiali.
🧠 III. Optimizarea procesului de onboarding
La finalizarea înregistrării pentru un cont și o analiză gratuită, utilizatorul este întâmpinat de interfața unui produs complet necunoscut, relativ tehnic și care necesită ghidaj la prima utilizare.
Astfel, utilizatorii se află în situația în care nu știu cum să utilizeze produsul, pe ce să dea click mai întâi. În acest punct, produsul introduce automat fricțiune.
Nu sunt clare acțiunile cheie pe care ar trebui să le urmeze un utilizator atunci când ajunge în dashboard, ca urmare a înregistrării pentru o analiză gratuită. Trebuie să completeze ceva? Să adauge date în interfață pentru analiză? Care sunt pașii de urmat?
De asemenea, văzând meniul din sidebar, utilizatorii se pot simți copleșiți de multitudinea de opțiuni și funcționalități, ce le sunt complet străine în acest punct.
💡 Aceste probleme apar, de obicei, atunci când luăm contact cu un produs tehnic, complex, ce presupune training și/sau demo pentru a-l deprinde, și în care este permis accesul printr-un free trial sau freemium, deși produsul nu este pregătit să ofere o experiență self-serve.
🔥 Pentru a soluționa parțial această situație și a-i ghida pe utilizatorii Innoship spre acțiunile cheie pe care trebuie să le facă, aș testa următoarele:
Adăugarea unui ecran de bun venit, în care li se prezintă pașii de urmat în interfață pentru a primi analiza gratuită și/sau pentru a-i orienta către acțiunile cheie pe care trebuie să le facă în produs.
Introducerea unui asistent care îi direcționează în interfață, prin diverse indicii și repere, spre pașii pe care îi au de făcut, în ordinea potrivită, sau le arată diverse tooltips, care la hover oferă mai multe detalii despre fiecare funcționalitate.
Crearea unei secvențe de emailuri de onboarding, menite să-i îndrume pe utilizatori spre acele acțiuni cheie, cum le pot duce la bun sfârșit, oferindu-le, în același timp, mai multe detalii despre funcționalitățile platformei.
📌 Exemplu de help assistant de la Userpilot:
📌 Exemplu de email de onboarding de la Segment:
📌 Alte resurse valoroase:
Ghidul “Developing your SaaS pricing strategy” de la Price Intelligently
În încheiere…
Ai feedback pentru noi? Evaluează ediția de astăzi pentru a ne ajuta să le facem pe următoarele mai bune. Super tare | Bunicică | Meh | Nereușită
Ai un subiect de interes? Trimite-ne întrebarea ta și ne vom strădui să-ți răspundem cât mai detaliat în newsletter.
Vrei să-ți analizăm startup-ul în newsletter? Aplică aici.
Dacă ți-a plăcut de noi, ne-ar ajuta să împărtășești newsletterul cu colegii și prietenii tăi!
☀ Pe curând,
Irina și Natalia